TDC14
THÉMATIQUE
Méthodes de vente et vente complexe
Formations aux méthodes de vente : structurer son approche, adapter son discours et améliorer ses résultats.
AU SEIN DE CETTE THÉMATIQUE
Choisissez vos compétences
Chaque carte correspond à une compétence ciblée. Sélectionnez celles dont vous avez réellement besoin pour composer votre parcours.
NEG24
Concevoir et vendre des solutions complexes
TDC17
Inbound Selling
TDC06
La méthode BANT
TDC07
La technique SPANCO
TDC13
Le BEBEDC
TDC04
Le Challenger Sale
TDC10
Le Sales Enablement
TDC11
Le SIMAC
TDC15
Le Snap Selling : Optimiser ses techniques de vente
TDC08
Le Spin selling
CRC016
Les fondamentaux de la vente complexe
TDC12
L’ABM : Account-Based Marketing
TDC09
L’ASM
MEC63
Mener une stratégie en vente
MEC71
Négocier avec le DISC®
TEC15
Négocier avec Success Insight®
MEC84
Panorama de méthodes de vente
TDC01
Panorama des techniques de vente
CRC017
Vente complexe : perfectionnement
Aucune compétence ne correspond à votre recherche.
PRT1261
Coaching d'équipe de service client
PRT1250
Coaching de directeur commercial
PRT1257
Coaching de key account manager
PRT1251
Coaching de manager commercial dans sa prise de poste
PRT1253
Coaching de préparation à une négociation à fort enjeu
PRT1248
Coaching individuel de commercial
PRT1249
Coaching terrain en binôme avec un commercial
PRT1252
Codéveloppement entre managers commerciaux
PRT1258
Conseil en déploiement d'un CRM
PRT1254
Conseil en organisation de la prospection
PRT1255
Conseil en politique tarifaire et défense des marges
PRT208
Conseil en ré/organisation commerciale et systèmes d’objectifs
PRT1259
Conseil en stratégie de fidélisation client
PRT1256
Conseil en stratégie grands comptes
PRT193
Conseil et élaboration de votre stratégie commerciale
PRT214
Création de vos supports de vente
PRT213
Élaboration de votre stratégie expérience client
PRT300
Entrainement intensif à la vente en magasin
PRT1260
Mentorat de jeunes commerciaux
PRT192
Préparation de votre soutenance commerciale réelle
PRT1279
Accompagnement à la mise en place d'un programme de fidélité
PRT1271
Accompagnement à la refonte de l'offre commerciale
PRT1274
Accompagnement à la réponse à un appel d'offres stratégique
PRT1275
Accompagnement au lancement d'une force de vente
PRT1270
Analyse de la voix du client
PRT211
Assessment : évaluer la performance de vos téléconseillers
PRT207
Assessment : évaluez la performance de vos commerciaux
PRT1272
Atelier de construction des personas clients
PRT1266
Audit d'un centre de contacts
PRT1268
Audit d'utilisation du CRM
PRT1276
Audit de l'accueil physique et téléphonique
PRT1263
Audit de la relation client
PRT1265
Audit du processus de vente
PRT1264
Diagnostic de l'expérience client et cartographie des parcours
PRT1269
Diagnostic de la performance commerciale
PRT1277
Diagnostic du traitement des réclamations
PRT1267
Écoute qualité des appels et plan de progrès
PRT1273
Revue des opportunités et du pipeline accompagnée
PRT1278
Séminaire de mobilisation de la force de vente
PRT1262
Visites et appels mystères
Formations aux méthodes de vente : composez un parcours à la carte pour choisir la bonne approche
Faut-il qualifier une opportunité avec BANT, conduire l’entretien en SPIN selling, bousculer le client avec le Challenger Sale ou bâtir un plan de compte ? Cette page rassemble des compétences qui présentent des méthodes de vente et la vente complexe, pour choisir celle qui correspond à votre cycle commercial.
Vous ne suivez pas un programme imposé. Vous retenez les méthodes utiles à vos offres, puis vous fixez le nombre d’heures de chacune. Travailler sur vos propres opportunités en cours permet de tester la méthode sur un vrai dossier et de repartir avec une trame prête à servir.
4,88/5de satisfaction
+200experts certifiés
+10 000compétences au catalogue
+5 000participants formés
LA MÉTHODE APTING®
Appliquer chaque méthode à vos opportunités, vos clients et vos cycles de vente
Les participants apportent un dossier réel : une proposition en attente, un comité d’achat à cartographier, un client qui hésite. Les exercices consistent à dérouler la méthode sur ce cas, par exemple formuler les questions d’un entretien SPIN ou renseigner une grille de qualification, puis à comparer les résultats.
Apting module la durée selon la méthode : brève pour une grille de qualification, plus longue pour concevoir et vendre des solutions complexes ou négocier avec le DISC®. Le format individuel convient à un commercial confronté à un gros dossier, le collectif à une équipe qui veut harmoniser son vocabulaire.
PUBLICS CONCERNÉSDes commerciaux et des directions des ventes qui n’ont pas les mêmes questions+
Les commerciaux terrain et ingénieurs d’affaires veulent structurer leur entretien et savoir quoi demander à quel moment. Leur difficulté est de choisir parmi des méthodes parfois concurrentes, puis de les adapter à des clients dont le processus d’achat implique plusieurs décideurs.
Les directeurs commerciaux et responsables du sales enablement cherchent plutôt un référentiel commun pour leur force de vente. Les équipes marketing associées à la vente peuvent s’intéresser à l’inbound selling ou à l’ABM, afin de coordonner prospection, qualification et suivi des comptes cibles.
COMPOSER SON PARCOURSChoisir ses méthodes en fonction de la complexité de la vente+
Un commercial qui découvre ces approches peut commencer par un panorama des méthodes de vente, puis approfondir SPIN selling ou le BEBEDC. Pour des ventes à plusieurs décideurs, on associera « Les fondamentaux de la vente complexe » et l’ABM. Ces combinaisons sont des exemples de parcours, à ajuster.
Les heures se choisissent compétence par compétence, en présentiel, en distanciel ou en mixte, en individuel ou en collectif. Un service formation peut prévoir un panorama commun puis une méthode par équipe. Le parcours se prépare avec l’AptiStudio, qui permet aussi de le partager aux participants.
QUESTIONS FRÉQUENTES
Choisir une formation aux méthodes de vente : questions pratiques
Puis-je choisir une seule méthode de vente, comme SPIN selling, sans suivre les autres ?+
Oui. Chaque méthode est une compétence indépendante : vous pouvez ne retenir que SPIN selling, ou l’associer à la méthode BANT pour la qualification. Vous fixez ensuite les heures. Un expert Apting peut vous conseiller sur la méthode la plus adaptée à votre cycle de vente.
Combien de temps consacrer à la vente complexe pour une équipe d’ingénieurs d’affaires ?+
Le temps n’est pas figé : vous attribuez des heures à chaque compétence selon l’expérience de l’équipe et la complexité de vos offres. Un échange avec un expert aide à fixer un ordre de grandeur, que le devis gratuit et sans engagement formalise.
Une formation aux techniques de vente peut-elle se dérouler en visioconférence ?+
Oui, vos choix couvrent le présentiel, le distanciel et le mixte. Une méthode de vente qui se travaille sur des cas réels peut très bien être pratiquée en visioconférence, y compris en petit collectif. Le détail s’arrête avec votre interlocuteur selon vos contraintes.
Peut-on former toute une équipe commerciale à la même méthode de vente ?+
Oui, le format collectif sert précisément à cela : harmoniser le vocabulaire et les trames d’entretien d’une équipe, par exemple autour du Challenger Sale. Vous pouvez compléter ensuite par des compétences individuelles pour les profils qui en ont besoin.
Quel tarif pour une formation aux méthodes de vente ?+
Chaque heure coûte 290 € HT, quelle que soit la méthode choisie, donc le total dépend de vos choix. Les packs d’heures à prix dégressifs, valables 2 ans, peuvent aussi servir sur d’autres catalogues. Le devis est gratuit, sans engagement, et vous pouvez en discuter avec un expert.
Comment financer une formation en vente complexe pour mes commerciaux ?+
Les options diffèrent entre un salarié et un indépendant : l’OPCO, le CPF ou vos fonds propres peuvent entrer en jeu, comme le budget de l’entreprise, sous réserve d’éligibilité. Mieux vaut en parler avant le devis.