BTP227
THÉMATIQUE
Prospection, offres et négociation commerciale BTP
Formations à la prospection et à la vente BTP : marchés cibles, suivi des opportunités, portefeuille clients et fidélisation.
AU SEIN DE CETTE THÉMATIQUE
Choisissez vos compétences
Chaque carte correspond à une compétence ciblée. Sélectionnez celles dont vous avez réellement besoin pour composer votre parcours.
BTP240
Construire une culture commerciale dans le BTP
BTP228
Construire une réponse commerciale différenciante
BTP230
Défendre sa proposition face à la concurrence
BTP221
Définir les marchés cibles et priorités de développement commercial BTP
BTP239
Développer le commerce auprès des grands comptes
BTP238
Développer les travaux complémentaires
BTP224
Développer son portefeuille clients BTP
BTP233
Faire accepter une variante technique à un maître d’œuvre
BTP225
Fidéliser ses clients et développer les affaires récurrentes
BTP236
Gérer les réclamations et situations difficiles
BTP223
Les fondamentaux de la prospection et de la vente dans le BTP
BTP232
Négocier les engagements commerciaux et conditions de paiement avec un maître d’ouvrage
BTP234
Négocier sous forte pression sur les prix
BTP231
Négocier un marché de travaux
BTP222
Organiser le suivi des opportunités et le plan d’action commercial BTP
BTP235
Piloter les revues de satisfaction avec les maîtres d’ouvrage
BTP226
Répondre efficacement aux appels d’offres
BTP237
Traiter un désaccord commercial sur chantier sans rompre la relation client
BTP229
Valoriser son offre au-delà du prix
Aucune compétence ne correspond à votre recherche.
PRT688
Accompagnement de la succession au sein d’une équipe de direction BTP
PRT685
Accompagnement des parcours de mobilité BTP
PRT684
Accompagnement des talents à potentiel du BTP
PRT686
Accompagnement individuel d’une première prise de poste d’encadrement BTP
PRT691
Coaching collectif pour renforcer la coopération d’un CODIR BTP
PRT677
Coaching de chefs de chantier BTP
PRT675
Coaching de conducteurs de travaux BTP
PRT674
Coaching de directeurs de travaux BTP
PRT676
Coaching de directeurs d’exploitation BTP
PRT679
Coaching de dirigeant BTP lors de ses cent premiers jours
PRT673
Coaching de dirigeant de PME BTP : sortir de l’isolement décisionnel
PRT690
Coaching de manager BTP : dépasser ses résistances aux outils numériques
PRT678
Coaching de manager BTP : résoudre une difficulté relationnelle dans son équipe
PRT689
Coaching de manager BTP lors d’un changement de périmètre
PRT672
Coaching de président de groupe BTP : exercer sa responsabilité de gouvernance
PRT680
Coaching de responsables d’agence BTP
PRT681
Coaching de responsables QHSE BTP
PRT687
Coaching d’affirmation de soi pour les managers de chantier
PRT682
Codéveloppement de dirigeants et managers du BTP
PRT683
Codéveloppement de femmes dirigeantes du BTP
PRT705
Accompagnement des comités de direction du BTP
PRT706
Accompagnement du déploiement d’un programme de transformation BTP
PRT711
Accompagnement du dialogue cédant-repreneur lors d’une transmission d’entreprise BTP
PRT707
Accompagnement d’une réorganisation d’agence BTP
PRT697
Audit de la performance des chantiers
PRT696
Audit de la performance d’un réseau d’agences BTP
PRT695
Audit de la performance d’une entreprise du BTP
PRT709
Audit de maturité numérique des entreprises BTP
PRT698
Audit des pratiques managériales dans le BTP
PRT699
Audit QHSE des entreprises et chantiers BTP
PRT710
Conseil en amélioration de la rentabilité des chantiers
PRT703
Conseil en transformation digitale du BTP
PRT708
Conseil pour améliorer les processus transversaux d’une entreprise BTP
PRT704
Conseil pour cadrer les usages et moyens de déploiement du BIM
PRT692
Conseil pour diversifier les activités et implantations d’une entreprise BTP
PRT702
Conseil pour planifier les besoins d’emploi et de compétences d’une entreprise BTP
PRT700
Conseil pour redéfinir les cibles et offres commerciales d’une entreprise BTP
PRT694
Conseil pour répartir les responsabilités entre siège et agences BTP
PRT693
Conseil pour repositionner une entreprise BTP sur de nouveaux marchés
PRT701
Conseil pour restructurer les familles et panels d’achats BTP
Formations en prospection, offres et négociation commerciale BTP : un parcours à la carte
Analyser un dossier de consultation, défendre une offre face à une concurrence qui baisse ses prix, faire accepter une variante technique à un maître d’œuvre : la vente dans le BTP combine technique, relation et négociation. Cette page réunit des compétences commerciales pour les entreprises du bâtiment et des travaux publics.
Aucun programme n’est imposé. Vous retenez par exemple le suivi des opportunités ou la négociation sous forte pression sur les prix, puis vous déterminez la durée de chaque compétence. Les dossiers utilisés en séance sont vos propres consultations, de façon à améliorer l’offre que vous remettrez bientôt.
4,88/5de satisfaction
+200experts certifiés
+10 000compétences au catalogue
+5 000participants formés
LA MÉTHODE APTING®
Préparer vos réponses, vos négociations et vos relances à partir de dossiers réels
Les participants apportent un dossier de consultation, une offre à améliorer, une négociation difficile ou une réclamation client. Les exercices consistent à relire le dossier, à choisir l’argument qui compte pour le maître d’ouvrage, puis à jouer l’échange avant de rédiger la version finale de la proposition.
Apting module le temps selon le sujet : bref pour construire une culture commerciale, plus long pour négocier un marché de travaux ou développer les grands comptes. Le format individuel convient à un commercial, le format collectif à une équipe de chargés d’affaires qui partage ses méthodes.
PUBLICS CONCERNÉSDes commerciaux, chargés d’affaires et dirigeants, avec des enjeux de vente différents+
Les commerciaux et chargés d’affaires y trouvent l’analyse des DCE, la réponse aux appels d’offres, la négociation et le suivi des opportunités. Leur difficulté consiste à valoriser une offre au-delà du prix quand le maître d’ouvrage compare surtout les montants.
Les dirigeants, directeurs d’agence et responsables de grands comptes abordent plutôt les marchés cibles, la fidélisation, les travaux complémentaires ou les revues de satisfaction. Les RH et responsables formation peuvent composer un socle commun, puis prévoir des heures selon l’expérience commerciale.
COMPOSER SON PARCOURSChoisir ses compétences selon l’étape du cycle de vente+
Les fondamentaux de la prospection et de la vente dans le BTP posent le cadre. Pour répondre à un marché, vous poursuivez avec l’analyse du dossier de consultation puis la réponse différenciante ; pour fidéliser, avec les revues de satisfaction puis les affaires récurrentes. Ces enchaînements sont des exemples, non des parcours déjà suivis.
Si vous hésitez entre prospection et négociation, un expert Apting aide à cibler le besoin avant le devis. Le parcours est personnalisable, en présentiel, à distance ou en mixte, individuel ou collectif, et se compose avec l’AptiStudio. Le coaching de posture du domaine est proposé à part, non inclus.
QUESTIONS FRÉQUENTES
Vos questions avant de former vos commerciaux et chargés d’affaires du BTP
Puis-je me limiter à la réponse aux appels d’offres et à la négociation ?+
Oui, la réponse aux appels d’offres et la négociation suffisent pour former un parcours entier, dont vous réglez les heures. De la fidélisation aux grands comptes, les autres compétences de la page restent facultatives et pourront s’ajouter plus tard.
Quelle durée prévoir pour travailler la négociation sous pression sur les prix ?+
Aucune durée type n’est fixée à l’avance ; le temps découle de la compétence retenue et du volume que vous décidez. Pour cette négociation, un expert Apting vous aide à estimer un volume adapté à l’expérience commerciale de vos équipes.
Ces formations commerciales BTP peuvent-elles se suivre à distance ?+
Oui, le présentiel, le distanciel et le format mixte sont possibles. Des commerciaux répartis sur plusieurs régions peuvent travailler à distance sur le suivi des opportunités, avec un retour en groupe sur leurs offres en cours.
Peut-on former ensemble commerciaux et chargés d’affaires sur la même méthode ?+
Oui, le format collectif harmonise les pratiques d’une équipe autour d’un sujet partagé, comme la réponse différenciante. Des heures ciblées peuvent ensuite s’ajouter pour ceux qui traitent des grands comptes ou des marchés publics, selon leur expérience commerciale.
Quel budget prévoir pour former une équipe commerciale d’une entreprise du BTP ?+
L’heure est facturée 290 € HT, pour toutes les compétences. Les packs d’heures à prix dégressifs restent valables deux ans et se répartissent entre tous les catalogues. Le total dépend des participants et des heures ; le devis est gratuit, sans engagement.
Le coaching de posture commerciale fait-il partie de la sélection ?+
Non, il n’en fait pas partie. Coaching de posture, codéveloppement des dirigeants du BTP, diagnostics et conseil existent séparément, chacun avec ses règles. Un expert les détaille avant que vous choisissiez de les associer à une formation commerciale.