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PAR216

Vendre aux grands comptes
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Prospection téléphonique grands comptes
2 heures
PRP06
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  • Comprendre les spécificités de la prospection grands comptes
  • Maîtriser les techniques de prospection téléphonique grands comptes
  • Développer des stratégies pour convertir les grands comptes
Créer et vendre de la valeur au sein d’une concession
2 heures
COC11
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  • Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur en concession
  • Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un concession
  • Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
Réussir ses soutenances commerciales
2 heures
CCL08
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  • Préparer, organiser sa prestation et son temps d’intervention
  • Donner une dynamique et du rythme à sa présentation commerciale lors d’une soutenance
  • Soutenir l’attention de ses interlocuteurs
Définir son GRID : organigramme et sociogramme
2 heures
MEC65
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  • Comprendre ce qu’est un GRID pour développer son grand compte
  • Utiliser les outils d’identification des acteurs de la décision
  • Maîtriser l’utilisation du sociogramme et de l’organigramme
Vendre aux grands comptes
2 heures
KEM08
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  • Comprendre les spécificités de la vente aux grands comptes
  • Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux grands comptes
  • Développer des stratégies pour identifier et cibler les grands comptes
  • Savoir construire une proposition de valeur personnalisée pour les grands comptes
Key Account Manager, le métier
2 heures
KEM01
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  • Comprendre les missions et responsabilités d’un Key Account Manager (KAM)
  • Maîtriser les compétences clés pour réussir dans ce rôle
  • Savoir gérer des grands comptes stratégiques
  • Développer des relations durables avec les clients clés
Séance de coaching ciblée
1 heure
PRT48
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  • Régler votre problématique grâce à une séance de coaching ciblée
  • Déclencher un ou plusieurs déclics au sein de vous-même pour progresser
  • Comprendre l’apport du coaching et de la maïeutique, en le vivant soi-même.
Certification de votre parcours
1 heure
PRT00
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  • Valider les connaissances et la méthodologie acquises durant le parcours
  • Se perfectionner, prendre de la valeur dans son domaine, son métier
  • Obtenir de la reconnaissance sur le marché du travail
Développer et fidéliser les grands comptes stratégiques
2 heures
KEM02
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  • Développer et pérenniser les grands comptes
  • Piloter la stratégie pour développer et fidéliser ses grands comptes
  • Établir des relations clés au meilleur niveau et les fidéliser
Concevoir sa stratégie commerciale et son plan d’actions
2 heures
MEC64
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  • Intégrer dans sa réflexion les outils opérationnels de stratégie commerciale
  • Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Construire son Plan d’Actions Commerciales
Mener des négociations complexes
2 heures
NEG02
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  • Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de forces
  • Anticiper les situations à risques
  • Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
Gérer des clients top level
2 heures
MEC62
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  • Comprendre la posture à adopter avec des clients Top level
  • Décrypter les différents comportements des clients Top Level
  • Repérer et désamorcer les tentatives de déstabilisation
Concevoir et vendre des solutions complexes
2 heures
NEG24
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  • Comprendre les enjeux de la vente de solutions complexes
  • Apprendre à présenter une solution complexe de manière simple et compréhensible
  • Acquérir les techniques pour créer de la valeur ajoutée lors de la vente complexe
Pitch : 3 minutes pour convaincre
2 heures
CCL10
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  • Comprendre l’enjeu d’une communication minutée
  • Se préparer et s’entraîner au pitch de vente
  • Capter l’attention grâce à une communication para-verbale et non-verbale adaptée
Entraînement intensif
1 heure
PRT02
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  • Approfondir un ou des aptitudes vues précédemment
  • Découvrir des points non encore vus lors des premières séances sur un sujet
  • S’entraîner à l’utilisation des techniques et outils et constituer un suivi du parcours
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