Responsable Grands Comptes – le métier

Objectifs

Comprendre les missions et responsabilités d’un(e) Responsable Grands Comptes
Apprendre à gérer et développer un portefeuille de clients stratégiques
Développer ses compétences en négociation et gestion de la relation client
Savoir concevoir et mettre en œuvre des stratégies commerciales adaptées aux grands comptes

Participants

Futur(e)s Responsables Grands Comptes, commerciaux en évolution vers la gestion des grands comptes, cadres en reconversion vers ce métier

Pré-requis

Expérience en vente ou gestion de comptes clients recommandée

Programme

Introduction au rôle de Responsable Grands Comptes : missions, responsabilités, et positionnement dans l’organisation
Identifier et comprendre les besoins des grands comptes : analyse des attentes, diagnostic des besoins, anticipation des évolutions
Élaborer une stratégie commerciale dédiée aux grands comptes : définition des objectifs, plan d’action, suivi des résultats
Négocier avec les grands comptes : préparation des négociations, techniques de persuasion, conclusion des accords
Gérer la relation avec les clients stratégiques : fidélisation, gestion des litiges, renforcement des partenariats
Analyser les performances des comptes : indicateurs clés, tableaux de bord, actions correctives
Collaborer avec les équipes internes et les partenaires : coordination des actions, partage d’informations, alignement des objectifs
Maîtriser les aspects contractuels et juridiques des relations avec les grands comptes : élaboration des contrats, gestion des engagements
Conduire des projets complexes avec les grands comptes : gestion des ressources, suivi des échéances, évaluation des résultats
Assurer la veille concurrentielle et l’adaptation aux évolutions du marché
Utiliser les outils de gestion des grands comptes : CRM, ERP, reporting
Participer à des événements sectoriels pour renforcer les relations avec les clients et identifier de nouvelles opportunités

Exercices pratiques

Simuler une négociation avec un client grand compte pour obtenir les meilleures conditions
Pratiquer l’élaboration d’un plan stratégique pour un compte clé
Analyser les performances d’un portefeuille de grands comptes et proposer des actions de développement
Simuler la gestion d’un projet complexe avec un grand compte, en collaboration avec les équipes internes

Aptibox

Check-list des compétences clés d’un(e) Responsable Grands Comptes
Les 10 outils indispensables pour gérer et développer un portefeuille de grands comptes
Guide des bonnes pratiques en négociation et gestion de la relation client stratégique
Méthodologie pour concevoir et mettre en œuvre des stratégies commerciales pour les grands comptes

Référence

MET74

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

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Coaching
Entrainement intensif
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