Vendre aux grands comptes

Objectifs

Comprendre les spécificités de la vente aux grands comptes stratégiques.
Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux clients grands comptes.
Développer des stratégies efficaces pour identifier et cibler les grands comptes.

Participants

Commerciaux, responsables grands comptes et managers commerciaux.

Pré-requis

Expérience en vente B2B ou gestion de comptes clients.

Programme

Définir les critères des grands comptes et leur importance stratégique.
Identifier les processus de décision au sein des organisations grands comptes.
Comprendre les attentes des décideurs dans les environnements grands comptes.
Mettre en place une approche de prospection adaptée aux grands comptes.
Construire une proposition de valeur personnalisée et différenciante.
Développer des techniques de négociation adaptées aux enjeux complexes.
Gérer les objections et les résistances dans le cycle de vente.
Présenter des solutions sur mesure adaptées à chaque grand compte.
Mettre en place une stratégie de suivi des comptes stratégiques.
Analyser les résultats des ventes et ajuster les stratégies commerciales.

Exercices pratiques

Développer une stratégie de prospection pour un grand compte ciblé.
Simuler une négociation avec un client stratégique en situation réelle.
Élaborer une proposition de valeur personnalisée pour un compte clé.

Aptibox

Check-list des étapes clés pour réussir la vente aux grands comptes.
10 conseils pour optimiser son approche des comptes stratégiques.
Guide des outils de gestion des ventes grands comptes.

Référence

KEM08

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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