Vendre aux grands comptes

Objectifs

Comprendre les spécificités de la vente aux grands comptes
Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux grands comptes
Développer des stratégies pour identifier et cibler les grands comptes
Savoir construire une proposition de valeur personnalisée pour les grands comptes

Participants

Commerciaux, responsables grands comptes, managers commerciaux

Pré-requis

Expérience dans la vente B2B ou la gestion de comptes

Programme

Définir les critères des grands comptes et leur importance stratégique
Identifier les processus de décision dans les grands comptes
Comprendre les attentes des décideurs des grands comptes
Mettre en place une approche de prospection adaptée aux grands comptes
Construire une proposition de valeur percutante et personnalisée
Développer des techniques de négociation adaptées aux enjeux des grands comptes
Gérer les objections et résister aux pressions dans le processus de vente
Savoir présenter des solutions sur-mesure pour chaque grand compte
Mettre en place une stratégie de suivi pour chaque grand compte
Gérer les relations à long terme avec les grands comptes
Utiliser les outils CRM pour optimiser la gestion des comptes clés
Analyser les résultats des ventes aux grands comptes et ajuster les stratégies
Évaluer les opportunités de développement à long terme avec chaque grand compte

Exercices pratiques

Développer une stratégie de prospection pour un grand compte spécifique
Simuler une négociation avec un grand compte
Élaborer une proposition de valeur personnalisée pour un client stratégique
Analyser une vente réussie aux grands comptes et en tirer des enseignements

Aptibox

Check-list des étapes clés pour vendre aux grands comptes
Les 10 conseils pour réussir votre approche des grands comptes
Guide des outils de gestion pour les ventes aux grands comptes
Méthodologie pour suivre et optimiser les résultats de la vente aux grands comptes

Référence

KEM08

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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