AUT256
THÉMATIQUE
Vente B2B et négociation avec les constructeurs
Se former à la vente B2B auprès des constructeurs : ciblage, prospection des équipementiers et développement des grands comptes.
AU SEIN DE CETTE THÉMATIQUE
Choisissez vos compétences
Chaque carte correspond à une compétence ciblée. Sélectionnez celles dont vous avez réellement besoin pour composer votre parcours.
AUT262
Construire une relation durable avec les clients industriels
AUT264
Défendre une hausse de prix auprès d’un constructeur
AUT250
Définir les cibles constructeurs et objectifs d’une stratégie commerciale B2B automobile
AUT257
Démontrer la valeur technique d’une offre pour défendre son prix
AUT253
Développer les grands comptes automobiles
AUT251
Développer son portefeuille de clients constructeurs
AUT268
Développer une culture commerciale industrielle
AUT263
Gérer les situations commerciales difficiles
AUT254
Les fondamentaux de la vente B2B auprès des constructeurs et équipementiers
AUT258
Négocier avec les directions achats automobiles
AUT259
Négocier le partage des risques de développement d’un programme automobile
AUT267
Négocier les accords de référencement auprès des réseaux de distributeurs automobiles
AUT261
Organiser l’équipe de compte et les contacts chez un constructeur
AUT260
Préparer les concessions et contreparties d’une renégociation de compte automobile
AUT252
Prospecter les constructeurs et équipementiers
AUT255
Répondre aux appels d’offres automobiles
AUT269
Transformer l’expertise technique en avantage commercial
AUT266
Vendre des pièces et services aux réseaux professionnels de réparation automobile
AUT265
Vendre une solution technique intégrée à un constructeur automobile
Aucune compétence ne correspond à votre recherche.
PRT646
Coaching de directeur de production automobile : affirmer sa posture terrain
PRT645
Coaching de directeur de site automobile : affirmer sa posture de responsable local
PRT644
Coaching de directeur industriel automobile : exercer un rôle de coordination multi-sites
PRT647
Coaching de directeur supply chain automobile : gérer ses relations d’influence
PRT912
Coaching de dirigeant automobile : développer sa posture de dirigeant
PRT915
Coaching de dirigeant automobile : identifier ses biais de décision face aux ruptures
PRT913
Coaching de dirigeant automobile : prendre du recul sous pression industrielle
PRT919
Coaching de dirigeant automobile : préparer un entretien sensible avec un partenaire
PRT916
Coaching de dirigeant automobile : préserver son équilibre face aux objectifs
PRT920
Coaching de dirigeant automobile : redéfinir son rôle lors d’une transformation
PRT918
Coaching de dirigeant automobile : renforcer son assertivité face aux décideurs
PRT914
Coaching de dirigeant automobile : travailler son besoin de contrôle
PRT649
Coaching de dirigeant automobile lors de ses cent premiers jours
PRT641
Coaching de dirigeants de groupes automobiles
PRT642
Coaching de dirigeants de PME automobiles
PRT643
Coaching de dirigeants d’équipementiers
PRT917
Coaching de leader d’un groupe automobile matriciel : clarifier son identité de leader
PRT648
Coaching de responsable R&D automobile : passer d’expert à décideur
PRT650
Coaching de responsables commerciaux automobiles
PRT651
Codéveloppement des dirigeants et managers automobiles
PRT671
Accompagnement de la transformation des métiers
PRT665
Accompagnement des comités de direction automobiles
PRT666
Accompagnement du déploiement d’un plan de transformation de sites automobiles
PRT667
Accompagnement d’une réorganisation de site automobile
PRT655
Audit de la performance d’un site automobile
PRT656
Audit de la performance d’une chaîne de production
PRT658
Audit de la supply chain automobile
PRT670
Audit de maturité numérique d’un acteur automobile
PRT659
Audit des pratiques managériales automobiles
PRT657
Audit qualité des sites automobiles
PRT668
Conseil en amélioration de la rentabilité industrielle
PRT654
Conseil en organisation pour les équipementiers
PRT660
Conseil en stratégie achats pour les équipementiers
PRT664
Conseil en stratégie de décarbonation automobile
PRT662
Conseil en stratégie R&D et innovation automobile
PRT663
Conseil en transformation digitale automobile
PRT652
Conseil pour diversifier les activités d’un équipementier automobile
PRT669
Conseil pour organiser les déplacements et services de mobilité d’une entreprise
PRT661
Conseil pour redéfinir les cibles et offres commerciales d’un équipementier
PRT653
Conseil pour repositionner une activité automobile face aux nouveaux marchés
Formations à la vente B2B auprès des constructeurs : un parcours à construire à la carte
Défendre une hausse de prix devant une direction achats, répondre à un appel d’offres, prospecter les constructeurs et équipementiers, préparer les contreparties d’une renégociation de compte : la vente B2B automobile s’appuie sur des compétences précises. Cette page rassemble des formations de vente et de négociation avec les constructeurs.
Chacun compose sa sélection. Vous retenez par exemple la démonstration de la valeur technique d’une offre ou le développement des grands comptes, puis vous fixez les heures de chaque compétence. Vos propres comptes, vos prix et vos appels d’offres servent de matière de travail.
4,88/5de satisfaction
+200experts certifiés
+10 000compétences au catalogue
+5 000participants formés
LA MÉTHODE APTING®
Préparer vos négociations avec les achats constructeurs sur vos comptes réels
Les participants viennent avec une négociation à venir : une hausse de prix à défendre, un accord de référencement à obtenir, un appel d’offres à bâtir. Les exercices consistent à préparer l’argumentaire, simuler l’entretien et prévoir les concessions, afin d’entrer en discussion avec un plan clair.
La durée est modulée par Apting selon la compétence : plus courte pour répondre à un appel d’offres, plus longue pour développer un portefeuille de clients constructeurs. On choisit un format individuel, collectif ou mixte selon que vous formez un commercial ou toute une équipe de compte.
PUBLICS CONCERNÉSResponsables de compte, ingénieurs d’affaires et dirigeants commerciaux aux situations variées+
Les directeurs commerciaux et responsables de grands comptes cherchent à organiser l’équipe de compte et à négocier le partage des risques d’un programme ; leur difficulté tient au rapport de force avec des directions achats exigeantes. Les ingénieurs d’affaires doivent faire valoir la valeur technique d’une offre.
Les équipes de vente de pièces et services aux réseaux de réparation, et les dirigeants de PME qui prospectent pour la première fois les constructeurs, abordent le ciblage et la prospection. Un responsable formation peut bâtir un socle commun pour plusieurs commerciaux, puis ajuster les niveaux.
COMPOSER SON PARCOURSDe la cible au compte stratégique, un exemple de progression+
Le point d’entrée possible est constitué des fondamentaux de la vente B2B auprès des constructeurs, passer à la définition des cibles et à la prospection, puis à la réponse aux appels d’offres et à la négociation avec les achats. Ce cheminement reste un exemple de progression : nul client n’est cité comme l’ayant suivi.
Pour les formations à la vente auprès des constructeurs, votre parcours se compose librement, en individuel, en groupe ou en mixte, puis face à face, à distance ou en alternance. Avec l’AptiStudio, vous pouvez le composer puis le partager avec votre direction commerciale. Si vous hésitez entre défendre une hausse de prix et répondre aux appels d’offres, un expert Apting vous répond ; le devis est gratuit et sans engagement.
QUESTIONS FRÉQUENTES
Vos questions avant de composer un parcours de vente auprès des constructeurs
Ai-je la possibilité de ne retenir que la négociation avec les directions achats ?+
Oui, le parcours est à la carte : vous pouvez choisir « Négocier avec les directions achats automobiles » seule, ou l’associer à la défense d’une hausse de prix, et fixer vous-même le nombre d’heures de chaque compétence. Les autres compétences restent disponibles pour répondre aux appels d’offres, si vous le souhaitez plus tard.
Quelle durée prévoir pour apprendre à répondre aux appels d’offres automobiles ?+
Rien n’impose une durée unique : elle dépend des heures que vous décidez de consacrer à chacune des compétences retenues, qu’il s’agisse de défendre une hausse de prix ou de répondre aux appels d’offres. Pour un appel d’offres, ce volume dépend de la complexité du dossier et de l’expérience de l’équipe.
Ces formations de vente B2B peuvent-elles se dérouler entièrement à distance ?+
Tout à fait, rien n’oblige à choisir un seul mode : présentiel, distanciel ou mixte, pour une personne comme pour un groupe. Cela vaut pour les formations à la vente auprès des constructeurs, autant pour défendre une hausse de prix que pour répondre aux appels d’offres. Pour des commerciaux très mobiles, le collectif à distance permet de préparer ensemble les négociations à venir.
Peut-on former ensemble les commerciaux et les ingénieurs d’affaires ?+
Oui, le format collectif ou mixte est prévu. Commerciaux et ingénieurs d’affaires peuvent partager un socle, comme la prospection des constructeurs, puis ajouter des compétences propres, par exemple la démonstration de la valeur technique ou l’organisation de l’équipe de compte.
Quel coût anticiper pour former une équipe commerciale d’équipementier ?+
L’heure est facturée 290 € HT, et il existe aussi des packs d’heures au tarif dégressif, valides deux ans, valant pour l’ensemble des catalogues, que vous souhaitiez défendre une hausse de prix ou répondre aux appels d’offres. Le budget final pour les formations à la vente auprès des constructeurs varie selon les heures retenues et le nombre de commerciaux ; le devis, gratuit et sans engagement, le détaille.
Un coaching de dirigeants automobiles peut-il accompagner mon parcours ?+
Il peut s’ajouter en complément, mais il n’est pas inclus dans cette sélection de formations. Des prestations de coaching et de codéveloppement pour dirigeants automobiles existent aussi dans le catalogue, mais séparément. Avec Apting, on précise leurs conditions avant de les rattacher à votre projet.