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PAR457

Négociation d’achats
  • Décrire le processus de négociation de A à Z (préparation, déroulé, clôture)
  • Expliquer les notions de BATNA, ZOPA et points de résistance
  • Identifier les différentes phases de la discussion (ouverture, argumentation)
  • Poser les bases pour conclure un accord équilibré
  • Construire des arguments centrés sur la valeur ajoutée et le levier coût
  • Illustrer la proposition de valeur par des exemples chiffrés
  • Anticiper et préparer des réponses aux objections fréquentes
  • Utiliser les techniques de persuasion pour influencer positivement
  • Maîtriser les techniques d’écoute active pour cerner les besoins
  • Reconnaître et reformuler les signaux faibles émis par le fournisseur
  • Poser les bonnes questions ouvertes pour clarifier les attentes
  • Adapter sa stratégie de négociation sur la base des informations recueillies
  • Expliquer les mécanismes psychologiques de l’influence (ancrage, réciprocité)
  • Adapter sa communication selon les dynamiques de pouvoir relationnel
  • Créer un climat de confiance en s’appuyant sur la légitimité et la crédibilité
  • Utiliser des techniques d’influence pour renforcer sa position en négociation
  • Présenter les tactiques avancées pour réduire les coûts d’achat
  • Illustrer l’effet d’ancrage et son application chiffrée en négociation
  • Expliquer les leviers (quantité, qualité, délai) pour maximiser le pouvoir de négociation
  • Mettre en place un planning de concessions et de contreparties équilibré
  • Maîtriser les techniques avancées de négociation (win-win, BATNA, ZOPA)
  • Préparer les tactiques en fonction du profil psychologique du fournisseur
  • Gérer les concessions et optimiser le rapport de force durant la négociation
  • Finaliser un accord équilibré respectant la stratégie Achats
  • Expliquer les spécificités juridiques et stratégiques des centrales d’achats
  • Décrire les enjeux de volumes et la mutualisation des besoins inter-filiales
  • Mettre en place une gouvernance pour gérer les conflits d’intérêts
  • Optimiser le pouvoir d’achat global via des stratégies groupées
  • Identifier rapidement les alertes précoces de litiges (non-conformité, retard)
  • Mettre en place un processus de résolution amiable (pré-contentieux, médiation)
  • Structurer la documentation et les preuves pour faciliter l’escalade légale
  • Capitaliser sur les retours d’expérience pour prévenir la récurrence
  • Approfondir un ou des aptitudes vues précédemment
  • Découvrir des points non encore vus lors des premières séances sur un sujet
  • S’entraîner à l’utilisation des techniques et outils et constituer un suivi du parcours
  • Régler votre problématique grâce à une séance de coaching ciblée
  • Déclencher un ou plusieurs déclics au sein de vous-même pour progresser
  • Comprendre l’apport du coaching et de la maïeutique, en le vivant soi-même.
  • Valider les connaissances et la méthodologie acquises durant le parcours
  • Se perfectionner, prendre de la valeur dans son domaine, son métier
  • Obtenir de la reconnaissance sur le marché du travail
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