Négocier et acheter : développer son pouvoir d’influence

Objectifs

Expliquer les mécanismes psychologiques de l’influence en négociation.
Adapter la communication selon les dynamiques de pouvoir relationnel.
Utiliser les techniques d’influence pour renforcer sa position Achats.

Participants

Tous profils impliqués dans les négociations et relations fournisseurs.

Pré-requis

Aucun pré-requis nécessaire pour cette formation.

Programme

Présenter les principes d’influence selon Cialdini et ses leviers clés.
Identifier les leviers d’ancrage et de cadrage en négociation.
Appliquer la réciprocité dans les échanges fournisseurs.
Gérer la légitimité et l’autorité perçue en situation de négociation.
Adapter le langage corporel pour renforcer la crédibilité.
Utiliser les concessions partielles pour obtenir des accords.
Exploiter la preuve sociale : références et certifications.
Mettre en place l’engagement progressif dans la négociation.
Gérer le timing des messages pour maximiser leur impact.
Éviter les biais et usages négatifs de l’influence.

Exercices pratiques

Préparer une présentation avec ancrage initial fort.
Simuler une remise en cause de légitimité en négociation.
Appliquer la réciprocité dans un cas de négociation fournisseur.

Aptibox

Fournir un résumé des principes de Cialdini adaptés aux Achats.
Mettre à disposition un guide du langage corporel en négociation.
Proposer un modèle de script avec ancrage et preuve sociale.

Référence

ACH17

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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