Négocier et acheter : développer son pouvoir d’influence

Objectifs

Expliquer les mécanismes psychologiques de l’influence (ancrage, réciprocité)
Adapter sa communication selon les dynamiques de pouvoir relationnel
Créer un climat de confiance en s’appuyant sur la légitimité et la crédibilité
Utiliser des techniques d’influence pour renforcer sa position en négociation

Participants

Tout profils

Pré-requis

Aucun

Programme

Présenter les principes fondamentaux de l’influence (Cialdini, principes clés)
Identifier les leviers d’ancrage et de cadrage pour orienter la discussion
Démontrer l’effet de réciprocité et son application dans une négociation Achats
Gérer l’autorité et la légitimité perçue par le fournisseur
Adapter son langage corporel pour renforcer la crédibilité
Utiliser les accords partiels (petites concessions) pour obtenir de grandes concessions
Exploiter la preuve sociale : références d’entreprise, certifications et labels
Mettre en place des techniques d’engagement progressif (foot-in-the-door)
Gérer le timing de la réunion pour maximiser l’impact de chaque message
Éviter les pièges de l’influence négative : manipulation, conflit d’intérêts
Illustrer par des cas pratiques d’influence en négociation Achats
S’exercer à ajuster son discours en fonction du niveau hiérarchique du fournisseur
Intégrer le concept de storytelling pour raconter une vision partagée

Exercices pratiques

Préparer une courte présentation intégrant un ancrage fort en début de réunion
Jouer un scénario où la légitimité du négociateur est remise en question
Utiliser la technique de la réciprocité en proposant un petit avantage au fournisseur
Construire un mini-storytelling pour contextualiser une demande stratégique

Aptibox

Fournir un recueil des principes d’influence de Robert Cialdini adaptés aux Achats
Mettre à disposition un guide visuel sur les postures et le langage corporel
Offrir un modèle de script intégrant un ancrage et une preuve sociale
Proposer une liste d’exemples concrets d’engagement progressif

Référence

ACH17

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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