Argumenter et convaincre pour mieux négocier ses achats

Objectifs

Construire des arguments centrés sur la valeur ajoutée et le levier coût
Illustrer la proposition de valeur par des exemples chiffrés
Anticiper et préparer des réponses aux objections fréquentes
Utiliser les techniques de persuasion pour influencer positivement

Participants

Tout profils

Pré-requis

Aucun

Programme

Identifier les composantes d’une argumentation efficace
Recueillir des données chiffrées pour étayer chaque argument
Formuler des bénéfices tangibles pour l’acheteur et le fournisseur
Utiliser la méthode SCQA (Situation-Complication-Question-Answer)
Préparer des preuves sociales : témoignages, études de cas comparables
Adapter le discours selon le profil psychologique de l’interlocuteur
Structurer un argumentaire en pièces maîtresses : ouverture, déroulé, conclusion
Gérer les objections communes : prix, délai, qualité, positionnement concurrentiel
Employer la technique du « pied dans la porte » pour créer un engagement
Mettre en avant les gains mutuels (win-win) pour assurer la confiance
Utiliser les données du marché (benchmarking) pour renforcer la crédibilité
Intégrer les éléments de RSE pour répondre aux exigences d’achats responsables
Réviser et tester l’argumentaire en conditions réelles de simulation

Exercices pratiques

Rédiger un argumentaire de 3 minutes sur une baisse de prix de 5 %
Simuler une objection forte et proposer trois réponses possibles
Préparer une fiche de bénéfices quantifiables pour un produit donné
Réaliser un jeu de rôle pour tester l’efficacité de l’argumentation

Aptibox

Fournir une liste de formules de persuasion adaptées aux achats
Mettre à disposition un modèle de diapositive pour présenter les gains
Offrir un guide sur l’utilisation du benchmarking dans l’argumentaire
Proposer un tableau comparatif d’exemples d’objections et de contre-arguments

Référence

ACH18

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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