AccueilOffreTactiques d’achat : négocier les coûts d’achats

Tactiques d’achat : négocier les coûts d’achats

Objectifs

  • Présenter les tactiques avancées pour réduire les coûts d’achat
  • Illustrer l’effet d’ancrage et son application chiffrée en négociation
  • Expliquer les leviers (quantité, qualité, délai) pour maximiser le pouvoir de négociation
  • Mettre en place un planning de concessions et de contreparties équilibré

Participants

  • Tout profils

Pré-requis

  • Avoir suivi les fondamentaux de la négociation Achats

Programme

  • Définir les tactiques d’ancrage pour orienter la fourchette de prix
  • Illustrer la technique du « pied dans la porte » pour obtenir un premier engagement
  • Utiliser la tactique de la « porte au nez » pour faire accepter un compromis
  • Exploiter la notion de « scapegoat » pour gérer les objections de coûts
  • Appliquer la stratégie de bundling pour négocier sur plusieurs articles simultanément
  • Mettre en place une tactique d’enchère inversée pour faire baisser le coût
  • Négocier sur les éléments non tarifaires : délais de paiement, conditions logistiques
  • Utiliser la méthode du « good cop / bad cop » de manière éthique
  • Exploiter les leviers de volume pour obtenir des remises quantitatives
  • Capitaliser sur les effets de saisonnalité pour ajuster la demande d’achat
  • Préparer un plan de concessions structuré pour chaque phase de négociation
  • Gérer le timing des concessions pour maximiser l’effet sur le fournisseur
  • Mettre en place un retour d’expérience pour enrichir la base de données tactiques

Exercices pratiques

  • Jouer un scénario où l’ancrage initial est fixé à un niveau très bas
  • Construire un plan de bundling pour trois catégories de produits
  • Simuler un échange de concessions en respectant le calendrier prédéfini
  • Identifier cinq leviers non tarifaires à négocier pour un cas concret

Aptibox

  • Fournir un tableau récapitulatif des tactiques d’ancrage et de contre-ancrage
  • Mettre à disposition un guide sur l’application éthique du « good cop / bad cop »
  • Offrir un modèle de plan de concessions avec pondérations et échéances
  • Proposer un recueil d’exemples de bundling réussis selon secteurs
Référence
ACH09

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00  HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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