Négociation d’achat avancée

Objectifs

Maîtriser les techniques avancées de négociation (win-win, BATNA, ZOPA)
Préparer les tactiques en fonction du profil psychologique du fournisseur
Gérer les concessions et optimiser le rapport de force durant la négociation
Finaliser un accord équilibré respectant la stratégie Achats

Participants

Tous profils

Pré-requis

• Avoir suivi une formation aux fondamentaux de la négociation (NEG40 ou équivalent)

Programme

Réviser les concepts clés : BATNA, ZOPA, point d’ancrage, concessions
Analyser la position de négociation : forces, faiblesses, alternatives fournisseurs
Adapter son discours selon le profil psychologique (taille, culture, motivations)
Développer la notion d’enchère cachée et d’échelonnement des offres
Utiliser les techniques de questionnement pour identifier les leviers cachés
Exploiter la tactique de silence et la gestion des objections difficiles
Mettre en place des simulations interactives : rôles acheteur/fournisseur
Appliquer la technique du « good cop/bad cop » de façon éthique
Négocier les garanties de performance : niveaux, pénalités, actions correctives
Conclure la négociation en rédigeant un protocole d’accord clair et précis
Gérer la phase d’après-vente : suivi des engagements et plan de progrès
Intégrer la dimension culturelle pour les négociations internationales
Capitaliser sur les retours d’expérience pour affiner les tactiques futures

Exercices pratiques

Organiser une simulation de négociation avec scénario complexe
Préparer un BATNA et lister trois options de repli réalistes
Jouer un cas d’objection majeure et chercher une solution créative
Réaliser une fiche de débriefing après négociation pour identifier les succès

Aptibox

Proposer un guide méthodologique pour établir son BATNA et sa ZOPA
Fournir un référentiel de questions ouvertes pour la phase de découverte
Mettre à disposition un template de protocole d’accord négocié
Offrir un schéma de débriefing structuré pour capitaliser sur l’expérience

Référence

ACH04

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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