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Négociation d’achat avancée

Objectifs

Maîtriser les techniques avancées de négociation (win-win, BATNA, ZOPA).
Adapter sa stratégie selon le profil psychologique du fournisseur.
Optimiser les concessions et finaliser un accord équilibré.

Participants

Tous profils.

Pré-requis

Formation aux fondamentaux de la négociation (NEG40 ou équivalent) requise.

Programme

Révision des concepts clés : BATNA, ZOPA, ancrage et concessions.
Analyse de la position de négociation : forces, faiblesses, alternatives.
Adaptation du discours selon le profil du fournisseur.
Notion d’enchère cachée et échelonnement des offres.
Techniques de questionnement pour révéler les leviers cachés.
Usage du silence et gestion des objections difficiles.
Simulations de négociation en rôles acheteur/fournisseur.
Techniques éthiques type « good cop / bad cop ».
Négociation des garanties de performance et pénalités.
Intégration de la dimension culturelle en contexte international.

Exercices pratiques

Simulation de négociation sur scénario complexe.
Élaboration d’un BATNA avec options de repli.
Traitement d’une objection majeure avec solution créative.

Aptibox

Guide méthodologique BATNA / ZOPA.
Référentiel de questions ouvertes de découverte.
Template de protocole d’accord et fiche de débriefing.

Référence

ACH04

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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