Négociation d’achat : les fondamentaux

Objectifs

Maîtriser le processus de négociation achats de bout en bout.
Utiliser les outils BATNA et ZOPA en situation de négociation.
Conduire les phases clés et conclure un accord équilibré.

Participants

Tous profils.

Pré-requis

Aucun.

Programme

Contexte et enjeux de la négociation achats.
BATNA : identification des alternatives à un accord négocié.
ZOPA : définition et estimation de la zone d’accord possible.
Construction du plan de négociation (objectifs, marges, concessions).
Structuration de la phase d’ouverture (accroche, attentes, relation).
Conduite de la phase d’argumentation et traitement des objections.
Mise en œuvre des concessions progressives (give-and-take).
Techniques de calibration par le questionnement ciblé.
Utilisation du silence comme levier de négociation.
Conclusion, formalisation de l’accord et suivi post-négociation.

Exercices pratiques

Élaborer un BATNA et une ZOPA sur un cas d’achat fictif.
Simuler une négociation complète en intégrant les différentes phases.
Rédiger un protocole d’accord et construire une stratégie de concessions.

Aptibox

Modèle de fiche BATNA / ZOPA personnalisable.
Guide structuré de la phase d’ouverture.
Template de protocole d’accord et bonnes pratiques des concessions.

Référence

NEG40

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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