Négociation d’achat : les fondamentaux

Objectifs

Décrire le processus de négociation de A à Z (préparation, déroulé, clôture)
Expliquer les notions de BATNA, ZOPA et points de résistance
Identifier les différentes phases de la discussion (ouverture, argumentation)
Poser les bases pour conclure un accord équilibré

Participants

Tous profils

Pré-requis

Aucun

Programme

Définir le contexte et les enjeux stratégiques de la négociation Achats
Présenter la notion de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Expliquer le concept de ZOPA (Zone Of Possible Agreement) et son calcul
Préparer un plan de négociation : objectifs, marges de manœuvre, concessions possibles
Structurer la phase d’ouverture : accroche, présentation des attentes, brise-glace
Développer la phase d’argumentation : présentation des arguments clés, réponses aux objections
Gérer la tactique des concessions progressives (give-and-take)
Utiliser les techniques de calibration (poser une question pour ajuster la demande)
Appliquer la stratégie du silence pour obtenir des informations sensibles
Conclure la négociation : vérifier la compréhension mutuelle et formuler les accords
Rédiger un protocole d’accord ou un compte-rendu de réunion validé par les deux parties
Mettre en place un suivi post-négociation : vérifier la conformité et le respect des engagements
Capitaliser sur le retour d’expérience pour améliorer le processus

Exercices pratiques

Élaborer un BATNA et une ZOPA pour un cas d’achat fictif
Simuler une négociation en respectant les différentes phases et tactiques
Préparer une liste de cinq concessions possibles pour chaque partie
Rédiger un protocole d’accord à partir d’un échange simulé

Aptibox

Fournir un modèle de fiche BATNA/ZOPA à adapté pour chaque négociation
Mettre à disposition un guide des étapes de la phase d’ouverture
Offrir un template de protocole d’accord standardisé
Proposer un guide de bonnes pratiques pour les concessions progressives

Référence

NEG40

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
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