Vendre aux grands comptes
Développer et fidéliser les grands comptes stratégiques
- Développer et pérenniser les grands comptes
- Piloter la stratégie pour développer et fidéliser ses grands comptes
- Établir des relations clés au meilleur niveau et les fidéliser
Concevoir sa stratégie commerciale et son plan d'actions
- Intégrer dans sa réflexion les outils opérationnels de stratégie commerciale
- Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Construire son Plan d’Actions Commerciales
Mener des négociations complexes
- Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de forces
- Anticiper les situations à risques
- Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
Définir son GRID : organigramme et sociogramme
- Comprendre ce qu’est un GRID pour développer son grand compte
- Utiliser les outils d’identification des acteurs de la décision
- Maîtriser l’utilisation du sociogramme et de l’organigramme
Networking : développer son réseau professionnel
- Construire son réseau professionnel grâce aux différentes méthodes de networking
- S’appuyer sur la force de son réseau professionnel pour faire avancer ses projets
- Bâtir une stratégie d’influence grâce à son réseau pour développer des opportunités
Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous
- Développer une communication efficace au téléphone et gérer les objections
- Organiser sa démarche et son temps de prospection
- Obtenir des rendez-vous ciblés et développer son portefeuille clients
Créer et vendre de la valeur
- Etre capable d’identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
- Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
- Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
Gérer des clients top level
- Comprendre la posture à adopter avec des clients Top level
- Décrypter les différents comportements des clients Top Level
- Repérer et désamorcer les tentatives de déstabilisation
Concevoir et vendre des solutions complexes
- Comprendre les enjeux de la vente de solutions complexes
- Apprendre à présenter une solution complexe de manière simple et compréhensible
- Acquérir les techniques pour créer de la valeur ajoutée lors de la vente complexe
Pitch : 3 minutes pour convaincre
- Comprendre l’enjeu d’une communication minutée
- Se préparer et s’entraîner au pitch de vente
- Capter l’attention grâce à une communication para-verbale et non-verbale adaptée
Développer son charisme et son impact commercial
- Développer sa force de conviction à l’oral
- Connaître les outils et les astuces des grands leaders pour développer son charisme
- Travailler sa gestuelle, son ancrage corporel et s’exprimer avec fluidité
Négocier avec la Process com®
- Adapter sa communication à ses clients pour mieux vendre
- Détecter le canal de communication, les besoins de vos clients
- Comprendre le fonctionnement de votre interlocuteur sous stress…
Entraînement intensif
- Approfondir un ou des aptitudes vues précédemment
- Découvrir des points non encore vus lors des premières séances sur un sujet
- S’entraîner à l’utilisation des techniques et outils et constituer un suivi du parcours
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