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Définir son GRID : organigramme et sociogramme

Objectifs
  • Comprendre ce qu’est un GRID pour développer son grand compte
  • Utiliser les outils d’identification des acteurs de la décision
  • Maîtriser l’utilisation du sociogramme et de l’organigramme
Participants
  • Commerciaux ou toute personne souhaitant développer un grand compte.
Pré-requis

Aucun.

Programme
  • Définir le Groupement Réel d’Influence et de Décision (GRID)
  • Les 4 étapes de la décision
  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client
  • Comprendre ce qu’est un organigramme
  • Définir ce qu’est un sociogramme
  • Définir les 7 qui
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir
  • Mener sa stratégie d’influence selon les acteurs
  • La stratégie pour identifier les acteurs décisionnaires d’un compte
  • Méthodologie d’approche et questions clés à poser.
  • Utilisation des techniques d’influence et de networking
Exercices pratiques
  • Construction d’un sociogramme
  • Entraînement à définir les 7 qui,
  • Mise en situation : analyse d’un organigramme
Aptibox
  • Les 10 conseils pour analyser son GRID
  • Méthodologie de construction d’un sociogramme et d’un GRID
  • Exemple d’analyse qualitative du GRID
Référence
MEC65
Participants
Individuel
Collectif
Durée
2 heures
Prix
580€ HT
Format
Distanciel
Présentiel
Dates
Sur mesure
Options
Aptibox
Coaching
Suivi
Entraînement intensif
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