Objectifs
- Comprendre les étapes d’un processus de décision complexe.
- Identifier les acteurs clés et leur influence sur la décision.
- Adapter son approche pour faciliter l’adhésion du client.
Participants
Tous profils en relation commerciale.
Pré-requis
Aucun.
Programme
- Comprendre le fonctionnement d’un processus de décision complexe.
- Identifier les parties prenantes impliquées dans la décision.
- Analyser le rôle des prescripteurs, décideurs et financeurs.
- Cartographier les circuits de validation et d’approbation.
- Détecter les enjeux et freins liés à la prise de décision.
- Adapter sa posture selon les différents interlocuteurs.
- Construire un argumentaire aligné sur les priorités du client.
- Utiliser des techniques d’influence adaptées au contexte.
- Anticiper les objections et sécuriser les étapes de validation.
- Mettre en place un suivi efficace tout au long du processus.
Exercices pratiques
- Études de cas sur des processus décisionnels complexes.
- Cartographie des parties prenantes d’un projet client.
- Construction d’un argumentaire adapté à un cycle de décision.
Aptibox
- Modèle d’analyse des processus de décision complexes.
- Techniques pour identifier et lever les freins décisionnels.
- Check-list pour structurer une démarche de vente complexe.
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