Vente complexe : perfectionnement

• Perfectionner sa conduite d’affaires complexes à enjeux élevés
• Sécuriser les opportunités stratégiques face à la concurrence
• Coordonner les équipes internes autour d’une affaire majeure

Commerciaux confirmés, directeurs de comptes, ingénieurs affaires

Avoir mené des ventes complexes ou à cycle long de bout en bout

• Analyser ses dernières affaires gagnées et perdues avec méthode
• Revoir la qualification de ses opportunités les plus exposées
• Approfondir l’analyse des jeux d’acteurs et des rapports de force
• Différencier son offre face aux concurrents présents dans l’affaire
• Construire l’argumentaire économique auprès du décideur financier
• Gérer les blocages, les retards et les revirements du client
• Mobiliser les experts et la direction au bon moment du cycle
• Négocier les conditions contractuelles sans perdre la valeur
• Piloter la revue d’affaire et les décisions de poursuite
• Capitaliser sur les retours d’expérience pour les prochaines affaires

• Analyser une affaire perdue pour en tirer des leçons
• Élaborer l’argumentaire économique d’une affaire en cours
• Préparer la revue d’une affaire stratégique avec sa direction

• Modèle de revue d’affaire pour opportunité stratégique
• Modèle de grille d’analyse des affaires gagnées et perdues
• Check list de sécurisation d’une négociation complexe