Vendre la valeur plutôt que le prix

• Vendre la valeur plutôt que le prix
• Faire percevoir au client le bénéfice réel de l’offre
• Argumenter face aux demandes de remise sans brader

Commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, vendeurs

Pratique de la vente et de l’entretien avec des clients

• Définir la différence entre prix, coût et valeur pour le client
• Comprendre les critères de décision réels d’un acheteur
• Découvrir les enjeux et les besoins du client par le questionnement
• Quantifier la valeur apportée : gains, économies, risques évités
• Différencier l’offre par ses bénéfices plutôt que par ses caractéristiques
• Présenter le prix après avoir installé la valeur perçue
• Répondre à l’objection « c’est trop cher » sans céder de remise
• Négocier des contreparties lorsqu’une concession est nécessaire
• Utiliser des preuves : références, cas clients et résultats mesurés
• Défendre ses marges face aux acheteurs et aux appels d’offres

• Chiffrer la valeur d’une offre pour un client précis
• Répondre à cinq objections de prix par des arguments de valeur
• Négocier une remise contre une contrepartie dans un jeu de rôle

• Modèle de tableau de calcul de la valeur apportée au client
• Les 10 conseils pour défendre son prix sans braquer l’acheteur
• Exemples concrets d’arguments de valeur face au prix