Vendre une solution technique intégrée à un constructeur automobile

• Construire une offre intégrée mêlant pièces, services et études
• Présenter une solution technique complète à un constructeur
• Convaincre les décideurs techniques et les acheteurs

Ingénieurs d’affaires, responsables d’offres, chefs de produit

Connaissance technique de l’offre et de la relation constructeur

• Définir ce qu’est une solution technique intégrée pour un constructeur
• Identifier le besoin du constructeur et ses contraintes de programme
• Assembler les composants, services et études en une offre cohérente
• Formuler la proposition de valeur d’une solution intégrée
• Chiffrer l’offre globale et ses gains pour le constructeur
• Mobiliser les experts techniques dans la préparation de l’offre
• Construire une présentation adaptée aux décideurs techniques
• Répondre aux objections sur le périmètre et les responsabilités
• Convaincre les acheteurs de la cohérence du prix global
• Planifier l’intégration et le suivi après l’attribution de l’offre

• Assembler une offre intégrée à partir de trois modules techniques
• Rédiger la proposition de valeur d’une solution intégrée
• Présenter l’offre à un jury jouant décideur technique et acheteur

• Modèle de structure d’une offre technique intégrée complète
• Exemples concrets de propositions de valeur pour constructeurs
• Check list de présentation d’une solution technique complète