Objectifs
- Identifier les besoins des ESN et des sociétés de services informatiques.
- Comprendre le processus de décision dans une ESN ou SSII.
- Développer une approche commerciale adaptée au secteur IT.
Participants
Commerciaux, responsables de vente, directeurs commerciaux et consultants.
Pré-requis
Connaissance de base des services numériques et de l’ingénierie informatique.
Programme
- Comprendre les spécificités des ESN et des SSII dans leur fonctionnement global.
- Analyser les besoins technologiques et métiers des ESN / SSII.
- Identifier les critères de décision et les acteurs impliqués.
- Construire une proposition de valeur orientée solutions digitales.
- Adapter son discours commercial à l’univers technologique.
- Comprendre les enjeux de la transformation numérique.
- Élaborer des offres personnalisées pour les ESN / SSII.
- Gérer les objections liées aux solutions et services IT.
- Mettre en place un suivi client structuré et régulier.
- Fidéliser les clients par l’innovation et le service continu.
Exercices pratiques
- Analyse des besoins d’une ESN / SSII fictive.
- Simulation d’un entretien de vente dans le secteur IT.
- Rédaction d’une proposition commerciale adaptée.
Aptibox
- Modèle d’analyse des besoins ESN / SSII.
- Check-list des critères de décision en environnement IT.
- Guide de proposition commerciale pour ESN / SSII.
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