Objectifs
- Comprendre le fonctionnement des grands comptes
- Développer une relation de confiance avec les grands comptes
- Savoir gérer un portefeuille grands comptes
Participants
Toute personne amenée à travailler avec les grands comptes.
Pré-requis
Aucun.
Programme
- Grands comptes : définition et spécificités
- Connaître les préoccupations des grands comptes
- Adapter son travail aux process d’achats et de décision des grands comptes
- Définir sa stratégie de développement grands comptes : le plan de compte
- Développer une communication juste et efficace avec les grands comptes
- Adopter une posture de conseil et d’accompagnement
- Entretenir une bonne relation avec les grands comptes
- Affiner sa connaissance des rôles et cibles au sein d’un grand compte
- Les étapes d’un entretien de présentation d’une offre auprès d’un grand compte
- Préparer sa négociation avec un grand compte : méthodologie
Exercices pratiques
- Entrainement : définir sa stratégie de développement grands comptes
- Mise en situation : négocier avec un grand compte
- Exercice : présenter une offre à un grand compte
Aptibox
- Les conseils d’experts pour travailler avec les grands comptes
- Répertoire des actions de développement des grands comptes
- Exemples d’entretien de présentation d’une offre grand compte
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