Les techniques de closing

• Repérer les signaux d’achat et le bon moment pour conclure
• Maîtriser les techniques de conclusion adaptées à chaque client
• Lever les dernières hésitations pour obtenir l’engagement signé

Commerciaux, technico-commerciaux, négociateurs et vendeurs

Avoir déjà mené des entretiens de vente et de négociations

• Situer le closing dans le cycle de vente et la négociation commerciale
• Repérer les signaux verbaux et non verbaux d’achat du client
• Choisir le moment juste pour passer de l’argumentation à la conclusion
• Utiliser la question alternative et la conclusion par hypothèse
• Résumer les bénéfices validés avant de demander l’engagement du client
• Traiter la dernière objection de prix, de délai ou de concurrent
• Gérer le silence et la pression du temps après la proposition
• Relancer un prospect qui retarde sa décision sans le braquer
• Sécuriser la signature du devis ou du bon de commande du client
• Mesurer son taux de transformation pour ajuster ses techniques

• Rejouer des fins d’entretien et repérer les signaux d’achat
• S’entraîner à trois formules de conclusion sur ses dossiers
• Préparer sa réponse à la dernière objection de ses clients

• Méthodologie de conclusion d’un entretien en cinq temps clés
• Check list des signaux d’achat à repérer chez chaque client
• Exemples concrets de formulations de closing selon le profil