Objectifs
- Analyser l’objection comme une opportunité, l’anticiper et s’y préparer
- Adopter une attitude assurée et apaisante pour répondre de manière adaptée
- Développer une communication d’influence
Participants
Tous profils.
Pré-requis
Aucun.
Programme
- Répertorier les objections potentielles
- Anticiper l’objection pour sécuriser le processus
- Entendre et comprendre l’objection: les différents types d’objections
- Comprendre le besoin réel qu’elle sous-tend
- Déceler l’objection derrière l’objection
- La bonne posture à adopter face aux objections et pièges d’un collaborateur
- Saisir l’objection comme une ouverture et une chance
- La méthode CAIR : la plus efficace pour contrer les objections.
- Connaitre les techniques spécifiques: cas particulier du prix
- Utiliser la communication d’influence pour lever l’objection
Exercices pratiques
- Listing de toutes les objections possibles auprès de vos interlocuteurs
- Entrainement intensif à la réponse aux objections
- Construction d’une boite à outils opérationnelle.
Aptibox
- Les différents types d’objections
- Les 10 astuces pour répondre au mieux aux objections
- Réponses aux objections les plus fréquentes de vos interlocuteurs
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