Responsable Grands Comptes - le métier

• Comprendre le rôle et les missions du responsable grands comptes
• Développer le chiffre d’affaires des clients stratégiques
• Piloter la relation et les négociations avec les grands comptes

Responsables grands comptes, KAM et directeurs commerciaux

Avoir déjà mené des ventes complexes auprès de comptes clés

• Définir les missions du responsable grands comptes et son périmètre
• Identifier et sélectionner les grands comptes selon leur potentiel
• Cartographier l’organisation, les décideurs et les acheteurs du client
• Construire le plan de compte et la stratégie de développement
• Coordonner les équipes internes : ADV, production, finance, support
• Négocier les accords-cadres, les tarifs et les conditions commerciales
• Répondre aux appels d’offres et aux cahiers des charges des acheteurs
• Piloter la relation au quotidien par les comités et revues d’activité
• Sécuriser la rentabilité du compte et les risques de dépendance
• Mesurer la satisfaction du client et renouveler les contrats clés

• Construire le plan de compte d’un client stratégique actuel
• Cartographier les décideurs et acheteurs d’un grand compte
• Préparer la négociation d’un accord-cadre avec un acheteur

• Modèle de plan de compte stratégique annuel à personnaliser
• Fiche repère de cartographie des décideurs d’un grand compte
• Check list de préparation de la revue annuelle d’un compte