Qualifier ses leads et gérer son pipeline

• Qualifier ses leads selon des critères objectifs et partagés
• Organiser un pipeline commercial lisible et à jour
• Prioriser les opportunités les plus susceptibles de se conclure

Commerciaux, sales operations, responsables des ventes de PME

Utiliser un tableur ou un CRM pour suivre ses prospects

• Définir ce qu’est un lead qualifié pour son entreprise
• Choisir une méthode de qualification adaptée à son cycle de vente
• Poser les questions de qualification sans brusquer le prospect
• Attribuer un niveau de priorité à chaque lead qualifié selon son potentiel
• Découper le pipeline en étapes claires avec des critères de passage
• Saisir et mettre à jour les informations des leads dans le CRM
• Calculer les taux de conversion à chaque étape du pipeline
• Estimer le chiffre d’affaires prévisionnel avec une pondération
• Repérer les opportunités bloquées et décider de leur sort
• Animer la revue de pipeline avec son manager et décider des actions

• Définir cinq critères de qualification pour son offre
• Découper son pipeline en étapes avec leurs critères de sortie
• Évaluer la qualité d’un pipeline à partir de données fictives

• Modèle de grille de qualification de leads à personnaliser
• Fiche repère des étapes et des critères d’un pipeline
• Check list de revue de pipeline commercial hebdomadaire