Pricing et stratégie de prix dans l’automobile

• Comprendre les mécanismes de formation des prix automobiles
• Construire une politique tarifaire adaptée aux segments
• Défendre ses prix face aux clients et aux concurrents

Directeurs commerciaux, responsables marketing, dirigeants

Pratique de la vente ou du pilotage d’une offre commerciale

• Définir les composantes du prix d’un véhicule, d’une pièce ou service
• Analyser les coûts, la valeur perçue et les prix de la concurrence
• Segmenter la clientèle et adapter les prix à chaque segment de marché
• Piloter les remises, les primes et les conditions de reprise
• Fixer le prix des contrats d’entretien et extensions de garantie
• Intégrer la hausse des matières dans les révisions de tarifs
• Gérer les prix catalogue et les prix négociés avec les grands comptes
• Anticiper les réactions des concurrents et du marché de l’occasion
• Mesurer l’impact des changements de prix sur volumes et marges
• Formaliser les règles de décision et les délégations tarifaires

• Calculer le prix plancher d’une pièce de rechange d’origine
• Simuler l’effet d’une remise sur la marge d’une concession
• Préparer l’argumentaire d’une hausse de prix pour un client

• Méthodologie de construction d’un tarif par segment client
• Modèle de matrice de délégation des remises par responsable
• Les 10 conseils pour défendre sa marge en négociation client