Préparer les concessions et contreparties d’une renégociation de compte automobile

• Préparer une renégociation de compte avec un constructeur
• Recenser les concessions possibles et leur valeur pour le client
• Obtenir des contreparties équilibrées en échange de ses efforts

Directeurs commerciaux, responsables de comptes, négociateurs

Expérience de la relation avec un grand compte automobile

• Analyser la situation du compte avant la renégociation
• Définir ses objectifs, ses limites et sa meilleure alternative
• Estimer le rapport de force avec le constructeur automobile visé
• Recenser les concessions envisageables sur prix, délais et volumes
• Chiffrer le coût de chaque concession pour l’entreprise
• Identifier les contreparties à demander pour chaque concession
• Ordonner les concessions dans une séquence de négociation
• Anticiper les demandes et les arguments de l’acheteur du constructeur
• Conduire la discussion en préservant la relation de long terme
• Formaliser l’accord obtenu et planifier sa mise en œuvre

• Chiffrer le coût de trois concessions pour un compte fictif
• Associer une contrepartie à chaque concession envisagée
• Jouer l’ouverture d’une renégociation avec un acheteur

• Modèle de tableau des concessions et des contreparties à obtenir
• Fiche repère pour définir sa meilleure alternative de négociation
• Check list de préparation d’une renégociation de compte