Piloter et animer un réseau de distribution

• Structurer l’animation d’un réseau de distributeurs
• Piloter la performance de ses points de vente partenaires
• Fidéliser les distributeurs par un accompagnement régulier

Responsables de réseau, chefs des ventes, animateurs réseau

Connaissance des circuits de distribution et de leurs enjeux

• Cartographier le réseau : distributeurs, grossistes, agents, franchisés
• Segmenter les partenaires selon leur potentiel et leur performance
• Définir les objectifs et le plan d’action de chaque partenaire
• Construire le contrat de distribution et la politique de remises
• Animer le réseau par des visites, des challenges et des formations
• Suivre les ventes sell-in et sell-out de chaque distributeur
• Prévenir les conflits de canaux et la concurrence entre revendeurs
• Mettre à disposition les outils : PLV, argumentaires, extranet
• Recruter de nouveaux distributeurs et accueillir les entrants
• Réagir face aux partenaires défaillants et rompre en bon ordre

• Segmenter quarante distributeurs en quatre groupes d’action
• Construire le calendrier annuel d’animation des partenaires
• Préparer la visite d’un partenaire avec son plan de progrès

• Modèle de matrice de segmentation du réseau de distributeurs
• Check list d’une visite d’animation chez un distributeur clé
• Exemples concrets d’animations d’un réseau et de challenges