Négocier une hausse de prix avec ses clients

• Préparer une hausse de prix en s’appuyant sur la valeur délivrée
• Annoncer une augmentation tarifaire de façon claire et assumée
• Limiter les pertes de clients et de marge après la hausse

Commerciaux, responsables de comptes, directeurs commerciaux

Connaître ses tarifs, ses marges et ses clients principaux

• Analyser les causes de la hausse de prix et sa légitimité
• Segmenter ses clients selon leur sensibilité au prix et à la valeur
• Calculer l’impact de la hausse sur le chiffre d’affaires et la marge
• Construire l’argumentaire de la hausse fondé sur la valeur
• Choisir le moment et le canal d’annonce adaptés à chaque client
• Préparer les réponses aux objections et aux demandes de remise
• Définir ses marges de manœuvre et ses contreparties acceptables
• Conduire l’entretien d’annonce de la hausse avec calme et fermeté
• Gérer les menaces de départ et la comparaison avec la concurrence
• Suivre les effets de la hausse et ajuster sa stratégie

• Rédiger l’argumentaire de la hausse pour un client clé
• S’entraîner à répondre à cinq objections sur le prix
• Classer ses clients selon leur sensibilité à la hausse

• Modèle de lettre d’annonce d’une hausse tarifaire aux clients
• Fiche repère des réponses aux objections sur le prix
• Check list de préparation d’un entretien de hausse de prix