Négocier avec les directions achats automobiles

• Préparer une négociation face aux acheteurs de constructeurs
• Défendre prix, délais et conditions sans rompre la relation
• Obtenir un accord équilibré sur le contrat et ses clauses

Commerciaux, responsables comptes clés et dirigeants de PME

Avoir déjà mené des discussions commerciales B2B complexes

• Comprendre le rôle et les méthodes des directions achats constructeurs
• Analyser les objectifs de l’acheteur : baisses de prix, délais
• Définir ses objectifs, sa limite et sa meilleure alternative
• Préparer ses arguments et ses concessions par ordre de priorité
• Ouvrir la négociation en cadrant les échanges et le calendrier
• Répondre aux demandes de baisse annuelle de prix du constructeur
• Négocier les clauses : volumes, délais, pénalités et indexation
• Utiliser silence, questions ouvertes et contreparties chiffrées
• Gérer les tactiques de pression et les ultimatums de l’acheteur
• Conclure l’accord et sécuriser sa mise en œuvre par un écrit signé

• Préparer un plan de négociation pour un contrat de cinq ans
• Jouer une négociation de baisse de prix de trois pour cent
• Répondre à l’ultimatum d’un acheteur en toute fin de séance

• Modèle de plan de préparation d’une négociation d’achats B2B
• Guide des contreparties à demander face à une baisse de prix
• Check list de clôture d’une négociation commerciale complexe