Objectifs
- Comprendre les enjeux et priorités des acheteurs en négociation commerciale.
- Adapter son discours et sa proposition selon le profil de l’acheteur.
- Identifier les leviers de négociation et gérer efficacement les objections.
Participants
Commerciaux, responsables de comptes, managers et chefs de produits.
Pré-requis
Compréhension des bases de la négociation commerciale et des enjeux du marché.
Programme
- Rôle de l’acheteur : objectifs, priorités et contraintes.
- Analyse des profils d’acheteurs (décideur, influenceur, négociateur).
- Stratégies de négociation utilisées par les acheteurs.
- Préparation de la négociation et construction de l’offre.
- Proposition de valeur adaptée aux besoins de l’acheteur.
- Leviers de négociation : prix, remises, délais, services.
- Gestion et traitement des objections.
- Création d’une relation de confiance avec l’acheteur.
- Négociation des conditions financières et commerciales.
- Conclusion et suivi de la relation post-négociation.
Exercices pratiques
- Simulation de négociation avec différents profils d’acheteurs.
- Jeux de rôle sur la gestion des objections.
- Analyse d’un cas réel de négociation commerciale.
Aptibox
- Check-list de préparation à une négociation acheteur.
- Guide des leviers commerciaux de négociation.
- Méthodologie de traitement des objections.
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