Négocier avec un acheteur professionnel exigeant

• Préparer une négociation face à un acheteur professionnel
• Résister aux techniques de pression sans rompre la relation
• Conclure des accords équilibrés qui préservent la marge

Commerciaux, responsables de comptes, dirigeants de PME

Avoir déjà négocié des conditions commerciales avec des clients

• Comprendre le rôle, les objectifs et les méthodes d’un acheteur
• Définir ses objectifs, ses limites et ses alternatives avant l’échange
• Évaluer le rapport de force réel et ses leviers d’influence
• Préparer ses concessions et leurs contreparties systématiques
• Ouvrir la négociation en posant un cadre et un enjeu partagé
• Repérer les tactiques d’achat usuelles et savoir les neutraliser
• Défendre son prix en démontrant la valeur de l’offre au client
• Gérer le silence, la pression du temps et les ultimatums
• Conclure l’accord et formaliser les engagements pris par chacun
• Débriefer la négociation pour améliorer ses pratiques futures

• Préparer le plan de négociation d’un dossier sensible
• Identifier les tactiques d’un acheteur dans un cas fictif
• Formuler trois concessions assorties de contreparties

• Modèle de plan de préparation d’une négociation d’achat
• Fiche repère des tactiques d’acheteurs et des parades
• Check list de conclusion et de formalisation d’un accord