Mener des négociations complexes

• Préparer une négociation à enjeux multiples et durable
• Conduire un rapport de force avec plusieurs interlocuteurs
• Conclure un accord équilibré et sécurisé pour l’entreprise

Responsables grands comptes, directeurs commerciaux, achats

Pratique de la négociation commerciale avec des clients clés

• Définir ce qui rend une négociation complexe : enjeux, acteurs
• Cartographier les parties prenantes, leurs intérêts et leur pouvoir
• Fixer ses objectifs, ses limites et sa meilleure solution de repli
• Évaluer la marge de manœuvre et les contraintes de chaque partie
• Bâtir un plan de concessions et de contreparties avec ses priorités
• Structurer la séquence de négociation en plusieurs rendez-vous
• Manager les tactiques de l’acheteur : pression, silence, ultimatum
• Négocier en équipe avec un partage clair des rôles et des paroles
• Sortir d’une impasse par la reformulation et la création d’options
• Sécuriser l’accord par un écrit précis et un suivi dans le temps

• Cartographier les acteurs d’une négociation de contrat-cadre
• Bâtir un plan de concessions pour un appel d’offres complexe
• Jouer une négociation à trois parties avec échange de rôles

• Méthodologie de préparation d’une négociation multi-acteurs
• Modèle de plan de concessions et de contreparties chiffrées
• Fiche repère des tactiques d’acheteurs et de leurs parades