Objectifs
- Maîtriser la méthodologie pour conduire un entretien de recadrage
- Gagner en efficacité dans la conduite d’un entretien de recadrage
- Acquérir les outils pour faire face aux comportements difficiles.
Participants
Tout profil.
Pré-requis
Aucun.
Programme
- Comprendre la nécessité du recadrage pour soi, le commercial, l’équipe
- Identifier les situations nécessitant un recadrage : clarifier les règles
- Utiliser le recadrage à bon escient grâce au « baromètre des fautes »
- Méthodologie : l’entretien avec faits, les mots à dire/ ne pas dire…
- Recadrer avec fermeté et bienveillance.
- Dire ce qui ne va pas sans démotiver le commercial.
- Anticiper les solutions possibles et préciser ses attente
- Pratiquer le feedback durant l’entretien.
- Impliquer le commercial dans la recherche de solution.
- Désamorcer ou détourner l’entretien des états émotionnels et de stress
- Recadrer les commerciaux difficiles
Exercices pratiques
- Préparation d’un entretien de recadrage d’un commercial
- Identifier ses difficultés à recadrer : peurs, manque de méthode
- Entrainement à recadrer ses commerciaux.
Aptibox
- Les étapes d’un recadrage de commerciaux
- Baromètre des recadrages et fautes
- Le lexique des expressions à privilégier ou éviter
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