Gestion des grands comptes : perfectionnement

• Consolider sa posture de responsable de grands comptes
• Piloter les relations avec plusieurs décideurs d’un même compte
• Défendre la valeur de son offre face aux achats centralisés

Directeurs de comptes, key account managers, commerciaux seniors

Expérience de la vente B2B et d’un portefeuille de clients actifs

• Analyser la maturité de son portefeuille de grands comptes
• Cartographier les décideurs, prescripteurs et influenceurs du compte
• Évaluer le potentiel de chiffre d’affaires de chaque compte clé
• Construire un plan de compte aligné sur la stratégie du client
• Gérer la multiplicité des interlocuteurs et leurs intérêts divergents
• Préparer les revues de compte avec la direction du client
• Anticiper les demandes de remises liées aux appels d’offres
• Coordonner les équipes internes autour des enjeux du compte
• Traiter les insatisfactions pour sécuriser la relation à long terme
• Mesurer la rentabilité et la fidélité d’un compte stratégique

• Cartographier les décideurs d’un de ses grands comptes
• Rédiger le plan de compte d’un client à fort potentiel
• Simuler une revue de compte face à une direction exigeante

• Modèle de plan de compte pour grand compte stratégique
• Fiche repère des rôles dans le processus de décision
• Check list de préparation d’une revue de compte annuelle