Les fondamentaux de la vente complexe

• Comprendre les mécanismes d’une vente complexe à plusieurs décideurs
• Structurer sa démarche de la qualification à la décision d’achat
• Faire avancer un cycle de vente long avec des jalons clairs

Commerciaux B2B, ingénieurs d’affaires, technico-commerciaux

Expérience de la vente professionnelle et des cycles longs

• Définir les caractéristiques d’une vente complexe en B2B
• Comprendre le processus de décision d’achat d’une organisation
• Cartographier les acteurs, leurs rôles et leurs motivations
• Qualifier une opportunité complexe avec des critères objectifs
• Identifier un sponsor interne et construire son soutien
• Construire une proposition de valeur adaptée à chaque décideur
• Planifier les étapes du cycle de vente et leurs livrables
• Anticiper les freins, les risques et la concurrence sur l’affaire
• Prévoir les validations internes, juridiques et budgétaires
• Tenir à jour le plan de conquête de l’opportunité avec le client

• Cartographier les décideurs d’une opportunité réelle
• Qualifier une affaire à l’aide d’une grille de critères
• Construire le plan de conquête d’un projet à cycle long

• Modèle de cartographie des acteurs de la décision d’achat
• Check list de qualification d’une opportunité complexe
• Fiche repère des étapes d’un cycle de vente complexe