Les fondamentaux de la vente B2B auprès des constructeurs et équipementiers

• Comprendre le cycle d’achat des constructeurs et équipementiers
• Adapter sa démarche de vente aux acheteurs de l’automobile
• Construire une offre conforme aux exigences techniques et prix

Commerciaux B2B, ingénieurs d’affaires, chargés de comptes

Expérience de la vente ou connaissance du secteur automobile

• Définir les spécificités de la vente B2B dans l’automobile
• Comprendre le cycle de vie d’un programme et les appels d’offres
• Distinguer les rôles des constructeurs et des équipementiers
• Identifier les interlocuteurs achats, techniques et qualité
• Analyser un cahier des charges et les critères de sélection
• Construire une offre technique et commerciale argumentée
• Comprendre la logique de prix cible et de baisses annuelles
• Préparer les rendez-vous et les présentations d’offre aux acheteurs
• Conduire un entretien de vente avec un acheteur automobile
• Suivre la relation commerciale après l’attribution d’un programme

• Analyser un cahier des charges d’appel d’offres constructeur
• Préparer le plan d’un rendez-vous avec un acheteur automobile
• Rédiger les arguments clés d’une offre technique et commerciale

• Lexique de la vente B2B auprès des constructeurs automobiles
• Fiche repère du cycle d’achat d’un programme automobile
• Modèle de trame de préparation d’un rendez-vous acheteur