Les fondamentaux de la gestion des grands comptes

• Comprendre les fondamentaux de la gestion des grands comptes
• Identifier les enjeux et les centres de décision d’un grand compte
• Construire une relation durable avec les clients stratégiques

Responsables de grands comptes, commerciaux, directeurs

Expérience de la vente professionnelle auprès d’entreprises

• Définir ce qu’est un grand compte et les enjeux de son pilotage
• Comprendre le processus de décision et les achats d’un grand compte
• Cartographier les interlocuteurs : décideurs, prescripteurs et utilisateurs
• Analyser l’activité, la stratégie et les besoins du client
• Construire un plan de relation avec les acteurs clés du compte
• Adapter l’offre et l’organisation aux exigences du grand compte
• Coordonner les équipes internes autour du client stratégique
• Négocier des contrats-cadres et des conditions pluriannuelles
• Suivre la satisfaction, le chiffre d’affaires et la rentabilité du compte
• Identifier les risques de perte du compte et les prévenir

• Cartographier les interlocuteurs d’un grand compte fictif
• Rédiger la fiche d’identité d’un client stratégique clé
• Préparer la première revue annuelle avec un grand compte

• Modèle de fiche d’identité d’un grand compte stratégique
• Check list de la préparation d’une revue de compte annuelle
• Guide de la cartographie des décideurs d’un grand compte