Développer son portefeuille de clients constructeurs

• Élargir son portefeuille de constructeurs et de grands clients
• Cibler les clients qui correspondent à ses atouts industriels
• Construire un plan de développement commercial réaliste

Directeurs commerciaux, key account managers et dirigeants

Connaître son offre produit et ses clients actuels et cibles

• Analyser le portefeuille actuel de clients et sa concentration
• Cartographier les constructeurs et leurs besoins en équipements
• Évaluer le potentiel de chaque client cible en volume et en marge
• Choisir les clients prioritaires selon l’adéquation avec l’offre
• Comprendre les circuits de décision d’un constructeur automobile
• Bâtir une proposition de valeur adaptée à chaque client cible
• Mobiliser les relais : technique, qualité, achats et projets
• Planifier les actions commerciales par trimestre sur douze mois
• Fixer des objectifs de chiffre d’affaires et de nouvelles références
• Piloter l’avancement du portefeuille avec un tableau de bord

• Évaluer la concentration d’un portefeuille de clients auto
• Classer dix constructeurs cibles selon l’adéquation produit
• Construire un plan d’actions commerciales annuel par cible

• Modèle de matrice de priorisation des clients constructeurs
• Fiche repère des décideurs chez un constructeur automobile
• Check list d’un plan de développement commercial industriel