Démontrer la valeur technique d’une offre pour défendre son prix

• Démontrer la valeur technique d’une offre par des preuves chiffrées
• Traduire les atouts techniques en bénéfices pour le client
• Défendre son prix face aux demandes de baisse d’un acheteur

Ingénieurs d’affaires, technico-commerciaux, grands comptes

Bonne connaissance technique de l’offre de son entreprise

• Définir la valeur technique perçue par un client automobile
• Distinguer les caractéristiques, les avantages et les bénéfices
• Calculer le coût total de possession pour le constructeur
• Chiffrer les gains de qualité, de poids ou de performance
• Rassembler les preuves techniques, essais et retours d’expérience
• Structurer un dossier de valeur lisible par un acheteur
• Anticiper les objections sur le prix et les alternatives
• Répondre à une demande de baisse de prix sans brader l’offre
• Présenter la valeur à la fois aux techniciens et aux acheteurs
• Préparer des contreparties en échange d’un effort de prix

• Transformer cinq caractéristiques techniques en bénéfices client
• Chiffrer le coût total de possession d’une pièce face à un rival
• Répondre à trois objections de prix lors d’un jeu de rôle

• Modèle de dossier de valeur technique pour un acheteur
• Fiche repère sur le calcul du coût total de possession d’une pièce
• Les 10 conseils pour défendre son prix face à un acheteur