Définir les cibles constructeurs et objectifs d’une stratégie commerciale B2B automobile

• Identifier les constructeurs à cibler selon l’offre de l’entreprise
• Fixer des objectifs commerciaux B2B réalistes par compte
• Structurer un plan d’action commercial auprès des constructeurs

Directeurs commerciaux, responsables grands comptes, dirigeants

Connaissance de l’offre de son entreprise et du marché automobile

• Définir le périmètre de l’offre à proposer aux constructeurs
• Cartographier les constructeurs et leurs besoins de programmes
• Analyser la position de l’entreprise face à la concurrence
• Hiérarchiser les comptes cibles selon leur potentiel et leur accès
• Fixer des objectifs commerciaux par compte et par programme
• Définir la proposition de valeur adaptée à chaque constructeur
• Identifier les décideurs, prescripteurs et acheteurs de chaque compte
• Planifier les actions commerciales sur le cycle de vie d’un programme
• Allouer les ressources commerciales aux comptes prioritaires
• Suivre l’avancement de la stratégie par des indicateurs de pipeline

• Hiérarchiser cinq constructeurs cibles selon un jeu de critères
• Rédiger les objectifs commerciaux d’un compte constructeur
• Construire un plan d’action commercial sur la période cible

• Modèle de matrice de priorisation des constructeurs cibles
• Fiche repère pour fixer des objectifs commerciaux par compte
• Check list de construction d’un plan d’action commercial B2B