Objectifs
- Identifier les vecteurs de création de valeur pour le client.
- Construire une stratégie de valeur adaptée à chaque client.
- Développer un argumentaire différenciant basé sur la valeur.
Participants
Tous profil.
Pré-requis
Aucun.
Programme
- Comprendre la notion de création de valeur en vente.
- Identifier les niveaux de création de valeur client.
- Différencier les formes de valeur : usage, image, fonction.
- Analyser le cycle de création et de valorisation de la valeur.
- Appliquer le cycle caractéristiques-avantages-bénéfices.
- Valider et structurer les informations clients pertinentes.
- Aider le client à valoriser la solution en interne.
- Construire un argumentaire orienté création de valeur.
- Chiffrer et démontrer la valeur apportée au client.
- Mettre en avant la valeur dans sa présentation commerciale.
Exercices pratiques
- Identifier des vecteurs de création de valeur client.
- Construire un argumentaire de vente basé sur la valeur.
- S’entraîner à chiffrer la valeur créée pour le client.
Aptibox
- Méthodologie pour créer et structurer la valeur client.
- Astuces pour identifier et vendre la valeur.
- Outils pour argumenter la valeur commerciale.
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