Construire un plan de compte stratégique

• Construire un plan de compte stratégique
• Fixer des objectifs de développement pour un compte clé
• Décliner des actions commerciales et suivre leurs résultats

Key account managers, directeurs commerciaux, responsables

Connaissance d’un grand compte et de son environnement

• Définir le rôle et le contenu d’un plan de compte stratégique
• Réaliser le diagnostic du compte : poids, potentiel et position
• Analyser la stratégie, les concurrents et les enjeux du client
• Cartographier les relations et le niveau de confiance de chaque contact
• Fixer les objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de relation
• Identifier les opportunités de développement et les offres à proposer
• Définir les actions, les responsables et le calendrier du plan
• Mobiliser les équipes internes et les ressources utiles au plan
• Présenter le plan à la direction et valider les moyens nécessaires
• Suivre les résultats et actualiser le plan à chaque revue

• Établir le diagnostic d’un compte à partir de données fournies
• Fixer trois objectifs mesurables de développement du compte
• Construire le calendrier d’actions d’un plan de compte

• Modèle de plan de compte stratégique prêt à renseigner
• Méthodologie de diagnostic d’un compte clé stratégique
• Check list de la revue périodique d’un plan de compte