Objectifs
- Comprendre le rôle des contreparties dans une négociation efficace.
- Construire une matrice de contreparties adaptée à ses objectifs.
- Utiliser une matrice pour sécuriser ses accords commerciaux.
Participants
Professionnels impliqués dans des négociations ou des échanges contractuels.
Pré-requis
Aucun.
Programme
- Définir les contreparties et leur rôle dans une négociation.
- Identifier les besoins et attentes des parties prenantes.
- Analyser les leviers d'échange et leur valeur perçue.
- Structurer une matrice de contreparties selon ses objectifs.
- Prioriser les éléments à intégrer dans la matrice.
- Évaluer la pertinence des concessions proposées en échange.
- Anticiper les objections grâce à des contreparties adaptées.
- Équilibrer les concessions et les gains lors des échanges.
- Ajuster la matrice selon l'évolution de la négociation.
- Utiliser la matrice pour faciliter la conclusion d'un accord.
Exercices pratiques
- Élaborer une matrice de contreparties à partir d'un cas concret.
- Identifier les attentes d'un interlocuteur et proposer des contreparties adaptées.
- Simuler une négociation en utilisant une matrice personnalisée.
Aptibox
- Modèle de matrice de contreparties adaptable à différents contextes.
- Guide pratique pour identifier les leviers d'échange pertinents.
- Méthode pour construire une matrice de négociation efficace.
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