Objectifs
- Conseiller l’entreprise dans l’organisation de sa prospection
- Définir les cibles, les canaux et le rythme de prospection
- Installer un dispositif de prospection mesurable
Participants
Dirigeants, directeurs commerciaux, responsables des ventes
Pré-requis
Disposer d’une offre définie et d’une première cible visée
Description
- Réaliser l’état des lieux de la prospection actuelle de l’entreprise
- Analyser les résultats de prospection par canal et par commercial
- Définir les cibles prioritaires et les critères de qualification
- Construire les messages d’approche adaptés à chaque cible
- Choisir les canaux : téléphone, courriel, réseaux, salons, recommandation
- Répartir les rôles entre sédentaires, itinérants et marketing
- Planifier les créneaux et le rythme de prospection des commerciaux
- Paramétrer le suivi des contacts dans l’outil commercial
- Définir les indicateurs d’activité et de transformation à suivre
- Remettre un plan de prospection et ses règles de pilotage
Étapes
- Faire l’état des lieux de la prospection de l’entreprise
- Concevoir l’organisation, les cibles et les canaux d’approche
- Remettre le plan de prospection et ses indicateurs de suivi
Bénéfices
- Structurez une prospection régulière plutôt que ponctuelle
- Concentrez vos efforts sur les cibles les plus prometteuses
- Suivez votre prospection avec des indicateurs adaptés
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