Comprendre la distribution hôtelière

• Comprendre l’organisation des canaux de distribution hôtelière
• Distinguer les circuits directs et les circuits intermédiés
• Mesurer le coût et la rentabilité de chaque canal

Directeurs d’hôtel, revenue managers, directeurs commerciaux

Connaissance de la commercialisation d’un hôtel ou d’un gîte

• Définir la distribution hôtelière et ses principaux acteurs du marché
• Distinguer les canaux directs : site, téléphone, réception, courriel
• Situer les agences en ligne, les grossistes et les centrales
• Décrire le rôle du channel manager et du moteur de réservation
• Comprendre les commissions, les marges et les coûts de chaque canal
• Analyser la répartition des réservations par canal et par segment
• Identifier l’impact de la parité tarifaire sur la distribution
• Comparer le coût d’acquisition client selon le canal de vente retenu
• Repérer l’évolution des comportements de réservation des voyageurs
• Construire un plan de distribution cohérent avec le positionnement

• Calculer le coût net d’une réservation OTA après commission
• Établir la répartition des ventes par canal sur douze mois
• Concevoir un plan de distribution pour un hôtel de montagne

• Infographie des canaux de distribution d’un hôtel de ville
• Lexique de la distribution hôtelière et de ses acteurs clés
• Fiche repère des coûts de chaque canal de vente d’un hôtel