Objectifs
- Accompagner un commercial sur le terrain lors de ses rendez-vous
- Observer ses pratiques réelles de vente face aux clients
- Lui restituer des feedbacks immédiats pour progresser
Participants
Commerciaux itinérants, managers de proximité
Pré-requis
Accepter la présence du coach lors de rendez-vous clients
Description
- Préparer avec le commercial les rendez-vous à accompagner
- Convenir des objectifs d’observation et du rôle du coach en rendez-vous
- Observer la découverte des besoins et la conduite de l’entretien
- Relever la qualité de l’argumentation et du traitement des objections
- Noter la gestion de la relation client et la conclusion de la vente
- Mener un débriefing à chaud après chaque visite accompagnée
- Identifier les points forts à capitaliser et les axes à travailler
- Proposer des ajustements immédiatement testables à la visite suivante
- Rédiger la synthèse des observations remise au commercial
- Définir un plan de progrès individuel et son suivi par le manager
Étapes
- Préparer les visites et fixer les objectifs d’observation
- Accompagner le commercial en rendez-vous et débriefer à chaud
- Remettre la synthèse et convenir du plan de progrès individuel
Bénéfices
- Progressez grâce à des retours précis sur vos rendez-vous réels
- Ajustez votre approche client dès la visite suivante
- Capitalisez sur vos points forts avec un regard extérieur
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