Objectifs
- Questionner pour instaurer un échange interactif et constructif
- Apprendre à faire parler ses interlocuteurs pour atteindre ses objectifs
- Questionner pour progresser, convaincre et décider
Participants
Tous profils.
Pré-requis
Aucun.
Programme
- Le questionnement : un outil essentiel du processus de vente
- Utiliser les techniques de questionnement à plusieurs niveaux
- Questionner pour ouvrir et entretenir le dialogue
- Obtenir une information en posant les bonnes questions au bon moment
- Savoir questionner le métalangage de son interlocuteur
- Découvrir le métamodèle, outil de questionnement du métalangage
- Les différentes questions : fermées, ouvertes, boosters, echo, alternatives
- Savoir questionner les spécificités du langage : faits précis, présupposés…
- L'art du questionnement au service de l'efficacité relationnelle
- Mettre en adéquation son questionnement et son objectif
- Questionner pour progresser, convaincre et décider
Exercices pratiques
- Entraînement aux techniques de questionnement à plusieurs niveaux
- Exercice: questionner d’une façon très fine les indices, et mots clés
- Simulations de situations d’entretiens de vente
Aptibox
- Répertoire des techniques de questionnement
- Les conseils de l’art de questionner
- Exemples de questions efficaces
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