Analyser la marge par client et famille de pièces automobiles

• Mesurer la marge par client et par famille de pièces
• Repérer les clients et références qui détruisent de la valeur
• Décider des actions tarifaires ou d’allocation des ressources

Contrôleurs de gestion, directeurs commerciaux, chefs de ventes

Notions de base en calcul de marge et en lecture de comptes

• Définir la marge brute et la marge sur coût variable en pièces
• Comprendre la structure des coûts d’une pièce automobile
• Affecter les coûts directs et indirects à chaque client
• Regrouper les références en familles de pièces homogènes
• Construire la matrice de rentabilité client et famille
• Identifier les clients et les pièces à marge insuffisante
• Analyser les remises, frais de livraison et coûts de service
• Évaluer les causes d’écart entre prix de vente et coût complet
• Proposer des leviers : prix, mix, conditions, coûts de revient
• Présenter l’analyse de marge à la direction commerciale

• Calculer la marge d’une famille de pièces sur trois clients
• Repérer les cinq références les moins rentables d’un portefeuille
• Proposer un plan d’action sur un client à marge négative

• Modèle de tableau de marge par client et famille de pièces
• Fiche repère des coûts à affecter à chaque référence de pièce
• Check list de revue de rentabilité d’un portefeuille client