Objectifs
- Adapter une offre automobile aux profils d’usage des conducteurs
- Segmenter les conducteurs selon leurs trajets et leurs besoins
- Proposer le véhicule et le financement les plus pertinents
Participants
Conseillers commerciaux, responsables marketing, chefs de produit
Pré-requis
Connaître l’offre de véhicules et de services d’une marque
Programme
- Définir les profils d’usage des conducteurs automobiles
- Recueillir les besoins : trajets, kilométrage, passagers, budget
- Distinguer usage urbain, périurbain, longs trajets et professionnel
- Analyser le coût total de possession selon chaque usage
- Associer motorisation, taille et équipements aux profils
- Adapter le financement : achat, crédit, location longue durée
- Proposer des services liés : entretien, assurance, recharge
- Construire des offres packagées pour chaque profil de conducteur
- Former les vendeurs à la découverte des besoins du client
- Mesurer la transformation des offres par profil et les ajuster
Exercices pratiques
- Définir quatre profils d’usage à partir de données de trajets
- Calculer le coût total de possession de deux véhicules
- Rédiger une offre packagée pour un conducteur urbain
Aptibox
- Fiche repère des profils d’usage des conducteurs automobiles
- Modèle de questionnaire de découverte du besoin client
- Exemples concrets d’offres packagées par profil d’usage
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