Vente complexe dans l’énergie

• Maîtriser le cycle de vente complexe d’un contrat d’énergie
• Cartographier les décideurs et les circuits d’achat du client
• Conduire une vente longue jusqu’à la signature du contrat

Ingénieurs d’affaires, key account managers, grands comptes

Expérience de la vente B2B d’offres de gaz ou d’électricité

• Définir les caractéristiques d’une vente complexe dans l’énergie
• Cartographier les parties prenantes : achats, finance, technique
• Qualifier l’opportunité selon enjeux, budget, calendrier et rivaux
• Analyser les besoins de consommation, de puissance et de continuité
• Construire une stratégie de compte sur un cycle de vente long
• Coordonner les experts internes : ingénieurs, juristes, trading
• Argumenter la valeur économique et le retour sur investissement
• Traiter les objections des acheteurs et des décideurs techniques
• Sécuriser les validations internes chez le client avant la décision
• Conclure la vente et préparer le passage en phase d’exploitation

• Cartographier les décideurs d’un grand compte de l’énergie
• Qualifier trois opportunités de vente à cycle long d’un an
• Construire le plan de compte d’un gros site électro-intensif

• Modèle de plan de compte pour une vente énergétique longue
• Fiche repère de cartographie des parties prenantes du compte
• Check list de qualification d’une vente complexe d’énergie